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22/11/2022

銷售新手遇客戶臨時變卦點算好?不要被客人牽著走!不要為業績自降專業身價!

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  最近有一位新同事A君跟筆者討論他在跟進的個案,在此跟大家分享一下。

 

  A君當日在約客人準備簽單,但一面苦惱,筆者就過去關心一下,他的煩惱看似簡單,但實際上卻是頗深層的問題。他與客人見面兩次,第一次時候給了A一個預算,到A在第二次準備好一個全保的建議書後,對方卻大減預算,減至只能將全保的項目刪減不少,變成拆件買。

 

《售命》劇照

 

  A君十分糾結,他心中不確定是因為自己第一次會面時的概念說得不清,使客人拿捏不住重點覺得沒需要而自降預算,A的立場不希望客人覺得買得不值,又或者買錯了保單影響自己利益;但另一方面他又擔心這次客人已確定出來投保,如果又重頭再做一次概念銷售對方會有反感,最後對方不買單,本末倒置,雙輸。

 

  不知大家怎麼看這事,筆者當時就問了A君兩個問題:

 

1.    客戶的預算,是有實際根據,大家用確切的方式計算,最後對方發現計錯了,還是他隨隨便便說了一個數你就去跟進?

 

2.    你希望自己做一個以成交為目的的銷售員,還是真的希望走專業路線,對方亦會感受到你的專業?

 

  第一個問題很直白,就是既然客人以今天的我打倒昨日的我的狀態跟你改預算,你就需要未雨綢繆,預防明天的我打倒今天的我。第一件事今天要防火,預算如果當時是毫無根據地改很可能是概念不清晰,亦可能是客人根本由此至終都沒有實際定一個預算,亦即明天又可以再改。所以今天出去其實無可避免要再跟客人打預防針,讓他清晰自己「為何」要買,並使他再一次確定預算,否則簽了的單都過不了冷靜期。

 

  第二個問題其實就是關於A君的本心了。如果你期望建立自己的品牌,不以一般銷售員自居,不以業績為先,以客為先,那其實A最需要的是令客人收到A君自己的心意。教育客人購買一件事的原因不是一次的工作,是長期的作戰。很多時候如果客人作出購買意欲都有情感因素,但情感是不確定的,背後的理念才是持久支持客人繼續供款的原因,如果原因不穩,很多客人最後都會選擇「壯士斷臂」直接斷單,對他們來說是「止蝕」,更重要的是他們用自損一千的方法去告訴你他們不認同你的服務和理念。

 

  故此筆者當時的建議是:就算客人出來只是簽投保書,他亦應該要盡自己責任,再一次確認購買原因,再一次跟他說明拆開購買的不好處,使他清晰明白今天為何只買其中之一,將來甚麼情況會再補完整個計劃,讓他清晰我們今天做的選擇不是最完美但無可奈何的選擇。如果可以的話最好約定三個月或半年後再次跟進,確保他購買的概念清晰,財政狀況是否有改變而調整。

 

  這樣做就算客人沒能投保全保,你也不曾自降身價,變成客人要甚麼就賣甚麼,毫無專業性的銷售員了。希望今次的個案分享能幫到新加入行業的朋友,請確保你自己走的路是你期望的路,你的路是由你主宰的,不要因為業績要求就被客人牽著走,加油。

 

 

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