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24/01/2023

新手銷售│提升品牌形象,除了主動宣傳,如何活用「關公」,做到人無我有、人有我優?

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  很多人入行後會好好努力經營自己的社交媒體帳戶,用意都是打造自己品牌,建立正面形象,提升曝光率,希望接觸更多人,最終更容易達到自己的業績和招募目標。

 

  然而在品牌建立一環中,除了用主動式的廣告宣傳(Advertisement),在Marketing (市場推廣)的一環中另一重要項目公關(Public Relations)都是不容忽視的。雖然一般而言是大型機溝才會有「公關」可言,但在現今資訊發達,人人有社交媒體都可以變成公眾人物的時代,我們就算只是一個銷售從業員都可以借鏡一下如何用引用當中的智慧去提升自己的品牌形象。

 

  言歸正傳,廣告和公關有何區別?兩者之間的分別就可以用以下的常用例子為大家區分:廣告就是你自己說自己是個賢妻;公關就是別人說你是個賢妻。自己說的是廣告,別人說的就是公關。

 

  兩者當然各自有各自的用處,然而很多時保險理財行業中很多人都只顧做好主動式的宣傳,只有成功的從業員懂得活用公關。筆者身邊有不少持續做到MDRT 或COT 業績的同事做分享的時候都會提到是哪個客人介紹朋友給我,哪個客人支持自己追獎項所以廣發訊息做宣傳等。

 

  而筆者看過一些業內的數據分析都有指出,接近六成的富有客戶都會基於別人的轉介紹內選擇顧問,很少有聽說過一些人因為自己推銷自己很成功令別人快速成交。很多時候基於「別人介紹」做個好開始,然後中間展示實力令客人信服,從而成功成交。

 

  那要做好公關該如何開始?

 

  新人階段是家人、朋友、舊同事、同學對你最半信半疑的時候,這時候最好是得到公司或第三方的認證,可以是成績的認證或表揚,亦可以是一些公開的財務策劃比賽,又或者是專業牌照。總之要做到人無我有,人有我優才可殺出重圍。

 

  而以上的幾種認可認證都是由其他團體機構發出,沒有被質疑的空間,是對新人很值得投資時間和成本去奪得的。

 

  另外亦可以建立你獨有的銷售體驗給客人,使他們更容易將你「推銷」出去。讓身邊所有人將你「銷售」出去就是最大的槓桿。筆者曾看到過一個特別的例子:在美國有一位口腔外科醫生,他同區有400多位同業,在服務和價錢上大家都不相上下。而這位外科醫生在逢星期五會收到他的員工為他準備的一份名單,是未來一周的預約病人的名單,而他會在周六時逐個致電與他們溝通,除了問好外會提前問清楚病人有甚麼原因求診,而亦因此他的病人亦會就這個經歷向他人推薦。

 

  醫生這個行業不能主動做廣告宣傳,他以上的方法就是最有效找到被動轉介紹的方法,因為他為客人創造了預期外的良好服務體驗,而這個亦是使客人願意推薦的原因。

 

  今天我們的銷售模式中又有沒有空間為客人提供預期外的體驗?如果你不滿意2022 的成績,不妨趁著今天,努力思考一下,發揮創意為2023做個不一樣的成績啊。

 

 

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