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20/02/2024

品牌銷售 | 說好品牌故事增客人銷售體驗、提高回購率!教你講好故事靠4步!分享親身經歷有效令業績上升?

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃十年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  近年常常聽到有人說要「說好xx故事」、「唱好xx」。事實上說故事是否重要?在其他層面我不知道,但在建立個人品牌,以至增加銷售機遇來說,這絕對是一個很好的方法。

 

  小弟在近年因為興趣使然多了接觸不同的酒類,亦因此接觸到不少收藏家及銷售員。初初開始了解的時候,我以為這只是關於味覺上的享受,所有的知識是關於味覺上的刺激。後來發現整個品嘗體驗中,很多的品酒師或銷售員都會很擅長說故事,而這些故事中不期然也會使整個品嘗過程中有很多不同的新感受,更重要的是故事會使我們感覺對手上的杯中物有更深了解,好像看到它的製作、它誕生的過程,使它的層次提升。

 

  而以上的所有動作都會使我們好像對該品牌加深認識,這就是品牌銷售的最高技巧。實際上到手的物品根本沒分別,但因為過程你多了一個銷售體驗和故事,你好像對它有更深了解,留下更強印象,所以你會回頭再買的可能性就會有所提高。

 

(圖片來源:Envato)

 

  那一個好的故事有哪些元素呢?小弟聽了很多遍,綜合了幾個重要元素給大家做個參考:

 

  好的故事必定有起、承、轉、合四步,太平鋪直述的不是故事,是報導,很難令人留下深刻印象。有起有伏才會使故事更有張力更容易令人記得。就以小弟的感受為例,很多時候在品嘗的時候,聽到主持提及到這個年份很特別,因為該廠在那一年遇上巨變,可能時停廠前最後一批酒、是莊主易手前最後的作品,頓時為大家多了一份感覺,因為你會覺得手上的酒罕有度提高,不管它合不合你口味,你可能都會更珍惜每一口的體驗。

 

  另一個很好的元素,就是在過程中可以加入一些銷售營商理念的情節,譬如:某某酒莊莊主當年對酒的品質有很高要求,不惜工本也要推很有機耕種,所以使成品怎樣怎樣。比起直接說因為這家酒廠有使用有機耕種會更使人容易代入。活用至我們行業的例子有:我會加入這個行業是因為我是保險的受惠者,我的父母曾經因為有買保險而省卻一大筆的醫療開支。這個簡單句子已向準客人說明了:不用質疑保險的功效,因為這是我親身經歷。這比起一味跟客人說一些「阿媽是女人的」道理更為簡潔有力。

 

  所以說,學會說故事是非常非常有用的一件事,這絕對能幫我們的銷售業績更上一層樓。

 

 

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