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28/05/2024

營銷策略 | 做生意想Upgrade Market又怕慘淡收場?提高價錢才能體現專業價值!成功要做好2件事

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃十年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  想提升自己在客人心目中的價值和地位?看看畢加索怎麼做。

 

  最近在網上看到一個故事,滿有啟發性的(當然我有嘗試去考究是否真實,但能查證的方法不多,姑且先當是真的吧)是關於我們怎麼為自己做定位和篩選客人,甚或我們業界從業員常說的「upgrade market」,即把自己打入一個更有質素的客戶群體或提升自己每張單的成交金額(case size)。

 

  很多人對於upgrade market會有所猶豫,因為怕高不成低不就,原本的大眾市場放棄了,高端市場開發不到,結果就慘淡收場。但往往這種思維亦會使自己非常痛苦,因為在大眾市場的留戀,使他提升業績的方法只剩下成交量的提升,亦即要更多成交個案,而往往成功的業務員進步到最後都會有「天花板」,那就是他的時間,每個人都只擁有一天24小時,更勤力,成交的效率再提高也不能跳出這個框,最後也因為機會成本(opportunity cost)太高的關係停滯不前進步不了。

 

  在這就要分享一下最近看到的故事,再重申一次,我並無辦法考究故事真實性,就當它是真的去聽聽就算了。故事主人翁是畢卡索,是成名後的逸事。有一天,他在街頭找到了一個咖啡廳,坐下喝咖啡,他隨手拿了一張已經用過的餐巾紙,就在上面塗鴉。

 

  他在很認真的這個作畫,旁邊就有一個女生一直留意著他,也認出他是畢卡索。那畢卡索喝完咖啡,也畫了一個塗鴉在餐巾紙上,娛樂了自己之後,他就把這個餐巾紙隨手一丟,就準備要走人。

 

  那個女生就跟畢卡索說:「畢卡索先生,你剛剛塗鴉的那一張餐巾紙,可以給我嗎?我會願意為它付錢。」畢卡索就看著這個女生說:「嗯,好啊!2萬美金」這個女生一聽到「2萬美金」就回應:「開甚麼玩笑,你不過在一張用過的餐巾紙上面做了一個塗鴉,你居然要跟我要2萬美金,而且你才畫了兩分鐘。」

 

  畢卡索呢,就一樣維持著很優雅的風度,看著這個女生說:「不!我不是畫了兩分鐘,我是畫了足足60年」。

 

  故事聽完了,在這有兩個重點想向大家分享。很多人在事業起步時,常常會害怕開出高價,擔心客戶無法接受。但事實上,只有勇於先提高自己的價錢,我們才能真正突破原有的框框,向更高的專業水平邁進。每當我們感到自己的技能或經驗已有所提升時,不妨大膽地調高價碼。不要害怕客戶的反應,因為只有這樣,我們才能真正體現出自己的專業價值。

 

  相信今天沒有人會走進名錶舖中問售貨員,你的勞力士不就是隻錶,憑甚麼賣那麼貴?這是底氣的問題,是我們一開始定位的問題,當然你也需要測試市場反應,也需要做一些自我增值,使你的服務和建議能配得起你的收費。

 

  但如果你連「提高價錢」的膽量也沒有,那就必然沒有辦法upgrade market了。

 

  其次,要「捨得」。要開發一個高端市場的前期是必然要放棄很多很多客人和機會的。這些是必要成本。你必須忍痛,要堅持,把你的資源和心力放到去會欣賞你的人身上。這一部份就先賣個關子,留待下次跟大家分享了。

 

  希望2024 年大家都可以有一個新躍進!

 

 

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