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11/06/2024

營銷策略 ︳ 小米低價電器吸客、Hermès用保值限量袋款確保顧客優越感!鎖定目標市場前要學懂捨棄!公開3大捨棄市場考慮因素!

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃十年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  在上一期,我們探討了如何通過細分市場來提升銷售效率和客戶滿意度。本期,我們將深入探討一個關鍵策略:經營特定的目標市場即必須要捨棄某些市場。

 

為甚麼要專注於特定目標市場?

 

  在現今競爭激烈的市場環境中,試圖滿足所有人的需求往往會導致資源分散,最終無法在任何市場中取得領先地位。專注於特定的目標市場可以帶來以下幾個主要優勢:

 

  • 資源優化:將有限的資源集中在最有潛力的市場,提升資源的使用效率。

  • 品牌定位:清晰的市場定位有助於品牌形象的建立,使品牌在目標市場中更具吸引力。

  • 客戶忠誠度:專注於特定市場的需求和偏好,可以提供更針對性的產品和服務,從而提升客戶忠誠度。

 

案例研討

 

  小米公司是一家專注於高性價比智能手機和智能硬件的公司。其低價格策略使得產品更容易普及,但也因此面臨了一些挑戰。但因為太容易造成「人有我有」的場面,可能將來這品牌會難以打入一些追求個人化,追求優越感的高端人客的市場,又或者價格的影響,對於某些人在送禮時優先排除了他們的品牌。在捨棄了「追求優越感」的市場,小米得到了「追求性價比」的市場,這就是他們的「捨得」。

 

  相反地,一些高端品牌如愛馬仕(Hermès)和路易威登(Louis Vuitton)則採取了完全不同的策略。他們不斷推出限量款產品,儘管利潤豐厚,卻堅持不會大量生產,以確保客戶長期感受到優越感,並且使產品具有保值效果。在這個個案則是名牌子「捨棄了薄利多銷」,得到了「追求奢侈品」的市場經營手法。

 

  所以我們希望進入高資產淨值的市場時,可能需要捨棄某些產品或服務,如減少價格戰,減少做優惠;多做一些能提升客人體驗、甚至可能與本業並不直接相關但能提升價值的事。以保險行業為例,為甚麼這幾年那麼多人提及「家族辦公室」和「稅務法律轉介」的服務,就是因為這些非本業相關的服務是高端客人的另一種需求,這種協同效應就可以更易吸引高資產淨值的客人。

 

如何選擇捨棄哪些市場?

 

  在選擇捨棄哪些市場時,需要考慮以下幾個因素:

 

  ● 市場規模與增長潛力:評估市場的規模和未來的增長潛力。如果某個市場的規模較小且增長有限,可能需要考慮將資源轉移到更有潛力的市場。

  ● 競爭環境:分析市場的競爭程度。如果某個市場競爭激烈且自己難以脫穎而出,捨棄該市場可能是更明智的選擇。

  ● 資源匹配度:考慮自身資源與市場需求的匹配程度。如果資源與某市場的需求不匹配,難以提供有競爭力的產品或服務,可以考慮退出該市場。

 

  總括而言捨棄市場並不是一個輕鬆的決定,但它往往是企業實現長期成功的關鍵步驟。專注於特定目標市場,能夠讓企業更好地利用資源,提升競爭力,並為客戶提供更優質的產品和服務。希望這些策略和案例能幫助你在市場經營中做出更明智的決策。

 

 

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