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22/09/2022

地產代理業的轉型時機

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  • 汪敦敬

    汪敦敬

    汪敦敬先生從事地產代理業30年以上,創辦祥益地產,認為中小企不要模仿大公司的經營方針,應發展屬於自己獨有的策略去開發藍海市場。

    撰寫樓市評論文章20多年,於2009年金融海嘯後認為市場會出現新的秩序及邏輯,主力撰寫有關新常態(new normal)文章,更強調在機會成本的法則下「買不買樓也充滿風險」甚至「不買樓的風險更大」!

    近年汪氏提倡「平民財技」,認為在波譎雲詭的世道中一般市民也應該講究理財的技術,故撰寫普羅大眾也能掌握的財技分享。

    汪敦敬經營企業的格言是「上善若水」,認為營商要「追求增值不求奪財」,祥益地產高度參與社區公益及慈善活動,融為一體!

    樓市點評

    本欄每周更新

  市場對祥益代理每月人均開單能長期維持在3至5宗感到迷惑,「在市場收縮下為何你們可以簽得更多?」我想分享在近二十多年在大型代理行的千軍萬馬的人海戰術「壟斷」之下,中小行如何成長!

 

  筆者是《孫子兵法》的愛好者,2009年曾到中文大學EMBA分享如何運用《孫子兵法》作營商策略,但今次我想簡單地用《博弈論》理論去令大家多一點了解我們的逆境經營之道。

 

  第一個分享《博弈論》的理論是:我們雖然面對4萬多個持牌地產代理,估計有3萬個執業從業員去分享一個月只有約4千宗的住宅買賣成交。首先,我的公司要解決的就是如何對抗市場的大數定律,因為4萬多個持牌代理對4千宗住宅買賣成交及假設相若的租賃數目成交,其實大家都看到是僧多粥少的情況。如果用《博弈論》的互相射擊去自由搏擊,基本上大家都是不夠分配的,所以以經營來說,是先要突破這種大數定律。

 

  於是我們反其道而行,別人用人海舖海戰術陣即多人多舖,我們就用「多舖少人」,假設每間分行每日可以接到5個客戶,行家很多時候是一間舖有20人至30人,即是每人起碼4日左右才可以接到一個客戶,但我們很多時候一間舖只有3人至5人,即是我們每日每人都有客戶,甚至有些分行每人每日可以有兩個客戶。兩種地產經營模式就會產生不同的處境,行家的代理4日才有一個客戶,我們的代理每日也有一個至兩個客戶,自然我們同事開單的條件由對方的乾旱變為充盈,我們是用這種方法來突破大數定律,這可以令到在同一天空下有「平行時空」的發展,改變關鍵在於公司的策略,這就是我們所說的人定勝天,即是說命運是由自己決定,不是由市道或者對手決定的。


(資料圖片)

 

  我個人認為,人海戰術是損人也自損的「七傷拳」!雖能收盡天下之兵,將對手連人帶盤挖角過來,清脆利落!將中小行連根拔起去壟斷市場!但傷人也能自傷!

 

  自傷者,當人海愈來愈多,但殲滅對手的效率愈來愈低的時候,就容易變成挖角軍備競賽,即代表業界開始劣幣驅良幣!然後規模上就愈來愈多人!團隊亦愈來愈多人「食白果」!公司的邊際利潤亦逐漸被「溝淡」!我在10多年前發覺這個趨勢,所以我都不想玩這個遊戲!我只是立志保持專業代理的「血脈」!守住行業尊嚴!沒有追逐人海亦沒有向一手樓妥協!堅守以二手市場為主!

 

  第二個《博弈論》想說的是面對人海戰術之下的特性,我們要弄清楚本質,應付對手就不是神話了,人海舖海戰術的本質是劣幣驅良幣,假設一個營業員的水平以50分為合格,而大多數都是70分以下的話,如果在劣幣驅良幣的情形之下,例如放棄ground work,若不講究專業及操守的文化侵佔了團隊的話,我認為近年超過一半的營業員水準都是下跌的,如果當對手的水準是低過50分的話,縱使我們同事的表現是60分至70分,但我們在市場競爭層面都可以贏大部分人。當然,如果我們的團隊做得好,有難度的個案是可以讓主管接棒跟進的話,我們是有條件輕易戰勝7成的對手,當質素是可以贏了行家7成對手的時候,自然結果又是另一個懸殊的「平行時空」了。

 

  祥益只是一間「小而美」的公司,但是每年已經可以掌握過億現金流和生意額!以我們的功架,做一間穩定賺錢的中型企業仍游刃有餘!這小而美的現金流就成為了一個理想的收入證明,配合幾乎只買不賣的長遠投資策略,也因為我將我的投資技術分享給普羅大眾,所以在教學相長之下,我自己都得到很多進步及投資機會。地產代理的生意雖然不可以給予我豐厚佣金,但卻可以令到我們的同事有豐厚的收入,而客戶亦有豐厚的投資回報!在這10多年時間,除了可以享受到量化貨幣的資產升值之外,很多人都忽略香港還有一個好的紅利,就是息口長期很平!我想強調不單只我,很多有穩定收入的人,其實如果過去10多年持與我相同的態度去定時買入單位收租,其實一樣可以收入豐富,以上優勢其實悲情洋溢的今天都沒有改變到!

 

  我只是想分享一個市場策略,我完全是想作一個良性的討論,不是想批評對手不好,我希望行家可以和我們一起以更專業及人人有單開的理想去追求,也令到行業是更加受尊重的。

 

  今年9月1日開始,祥益官網就由年輕團隊重建網站的設計,我希望用年輕人的眼光建立年輕人的接觸面,其中一個年輕人就是小兒Larry,他想為家業出一點力,所以除了設計網站之外亦給予很多網上的營商建議。我認為地產代理最終是會有「Work from home」(在家工作)的形式!正正是祥益管理嚴謹,我們才最有條件將行業Work from home!只要市場需要「在家工作」的形式,我們一星期就可以運作這個系統!我仍有能力令到每個Work from home的同事開到單!

 

  我認為未來地產代理是一個「聯合全域作戰」的模式!要博殺賺大錢的人就會主動選擇全職工作,回分行爭取最佳的接觸面及團隊精神;如需要穩定及較短的工作時間,就會選擇我們六小時工作的工種;要閑雲野鶴坐在酒吧的就選擇Work from home的模式。

 

  水無常形!我們應該追求自己的能力配合時代轉變,但我們要堅持三個原則,就是「專業!人人有單開!Sales分帳跳高bar!」同業們,大家齊來為行業轉變出一分力!

 

 

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