過往專欄

　　做生意難，開社企做生意，難上加難。

　　商界做生意，首要收支平衡，終極就是要賺錢；社企也是一盤生意，在取得收支平衡的同時，還要兼顧社會意義，賺回來的利潤，又要大比例回歸於社企的發展，以秉承社企創辦人於創立此社企時的信念，令初心不變，甚至再下一城，擴大社會目標。

　　這兩年，環球經濟大受打擊，香港情況更為惡劣，百業蕭條，不少社企無奈倒閉，勉強撐下來的，也難免前路茫茫。路人甲乙丙隔岸觀火隨口噏：何不轉型？求變，也有成本也講條件。

　　一跨國企業應用軟件供應商有心有力，特別關注本地社企，投放資金作贊助，並鼓勵各部門同事當義工，聯同社福機構一起舉辦《好 · 社企營銷策略挑戰 2021》，主題是網上營銷，透過專業培訓，提升社企的網上營商能力，令其在經濟新常態下，創出新天地。

　　整個項目去年10月開始，為期半年，剛剛圓滿結束。期間大會提供一系列費用全免的營銷策略特訓課堂，分別於網上及實體進行，讓參與的社企「先學習、後比賽、再贏獎金」，一次過滿足了三個願望，完成首階段課堂的社企，更可獲現金津貼，以協助社企持續發展。

（圖片由作者提供）

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　　都說是網上營銷，相片、短片不可或缺，特訓內容圍繞著電子營銷（eMarketing）及電子商務（eTailing）外，產品攝影及影片拍攝、剪接等知識，才是重點。課堂完成後，便要交功課，入圍十五強需各自製作一條片長不多於3分鐘的廣告宣傳短片，以爭取晉身終極五強。

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　　終極五強的挑戰就是「網上直播帶貨」，在直播舉行前兩星期，大會安排了業界專家，跟終極五強進行一對一的專業諮詢，專家就五強於直播環節所揀選的產品、價格定位、限時優惠及於鏡頭前的說話行銷技巧等，提供終極意見。

　　每隊10分鐘的「網上直播帶貨」環節最刺激的地方，在於不留情面地揭示終極五強經過一翻學習之後，對著鏡頭直播是否揮灑自如？是否真的可以在網上營銷市場分一杯羹？

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　　贊助商另設獎金港幣十萬元，根據每隊於直播帶貨期間及指定時限內的網上銷售成績總額，按百分比瓜分，名副其實，多勞多得，其中以銷售成績最佳的「WEDO GLOBAL 多元文化工作坊」為例，便成功獲分配46%獎金，即港幣四萬六千多元，連同他們本身的網上銷售成績，總額肯定超過港幣十萬元，在不足兩星期的網上促銷時限，獲此佳績，可喜可賀。

　　社企大變身，不可能一步到位，又以晉身終極五強的The Project Futurus為例，他們特別設計了Pay it forward 「軟餐學堂社區禮券卡」這個產品，以配合是次「網上直播帶貨」環節，惟成績只算尚可。勇於嘗試，不一定成功，但懂得因應市場、受眾及銷售模式的變化，於產品及服務上作出靈活調整，這就是創意，這樣做生意，肯定長做長有！

　　路，是自己揀的，固步自封，一成不變，走到最後，不要抱怨啊！

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　　在2024年，lululemon明顯加強了其在抖音平台上的布局和活躍度。1月12日這一天，lululemon在抖音上的官方旗艦店盛大開業，標誌著品牌在該平台上的全新起點。為了慶祝開業，lululemon特別推出了新春限定系列商品，並在此後幾乎每日都有新品上架，其更新速度甚至超過了天貓旗艦店。不僅如此，lululemon在1月份的直播表現也格外搶眼。在瑜伽這一細分領域，它成功攀升至第三名，同時在更為廣泛的運動戶外類別中，也躋身了前50名的行列。值得一提的是，早在2020年其就已經入駐抖音並開設了官方賬號。儘管起步較早，但品牌在該平台上的真正崛起和轉型，顯然是在最近才開始的。

一、在淘寶賣經典款，在抖音主推新品

　　lululemon靠甚麼在抖音賺錢？答案是——新品。通過對比lululemon淘寶旗艦店和抖音旗艦店的熱銷商品可以看出：抖音的爆款不是瑜伽褲，而是各種喇叭褲、夾克、羽絨服和闊腿褲。在排名前10的商品中，就有3個是新春限定系列。與此同時，由於各個銷售渠道主推的商品有所不同，這也有效地避免了各電商平台之間爭搶同一市場份額的情況。

二、如何「訴說」產品？

　　在直播過程中，lululemon巧妙地利用「新品上架」、「庫存有限」、「搶購熱潮」等消費者熟知的情況，來營造一種「飢餓營銷」的氛圍。以最新上架的Scuba新色丁香紫衛衣為例，當主播在直播間進行試穿展示時，她特地提到這是新品上架，各門店的庫存量並不確定，可能會很快斷貨。因此，如果消費者對這款衛衣感興趣，最好直接在抖音直播間下單購買。

　　這種策略的效果非常顯著，這件丁香紫衛衣在直播當晚就迅速售罄。一位消費者在小紅書上分享了自己的購物經歷，她表示自己在直播間成功「搶」到了這款最新款衛衣，並在除夕前收到了貨品，感到非常開心和滿足。我們可以清晰地觀察到lululemon在抖音平台上是如何通過全方位推廣新品，成功吸引消費者並促使他們做出購買決策的。

三、lululemon為甚麼這個時候進攻抖音？

　　從財務報告的角度來分析，最直接的驅動因素無疑是「經濟效益」——中國市場具有舉足輕重的地位，而電商渠道則成為了盈利的重要來源。lululemon在2023年12月發布的2023財年三季度財報顯示，該財年的淨營收達到了22億美元。中國市場的表現尤為亮眼，同比增長率高達53%。從銷售渠道來看，lululemon在2023財年第三季度的線下門店和電商渠道的收入佔比相近，分別為49%和41%。儘管兩者的增幅都相當可觀，分別為19%和18%，但電商渠道的經營利潤率卻顯著高於線下直營門店。具體來說，電商經營利潤率高達42.3%，而線下直營門店的經營利潤率則為28.9%。這一數據對比清晰地展現了電商渠道在盈利能力上的優勢。

　　雖然挖掘下沉市場充滿挑戰，但lululemon已勇敢邁出第一步。對於如今中國下沉城市中的中產家庭，lululemon的千元級別產品已成為他們追求健康、品質生活的輕奢選擇。