【顧客為先】D2C銷售+創造價值，港產護膚品成功突圍！
#管理 #創業 #初創 #人物專訪 #護膚品 #香港製造「不少人創業會以取得『商業上的成功』為目標，但我認為『商業上的成功』只是結果；我們的目標是create value（創造價值），當產品有價值，自然會獲得商業上的成功！」本地初創「聯手生命科技」成立3年，2018年中以港產護膚品牌Factiv打入市場，其精華液產品以D2C（Direct-to-consumer）模式將其研發的護膚品直接於網上售予消費者，至今已達收至平衡！今年初，Factiv獲GOGOVAN的天使投資者Soul Capital融資逾百萬港元，這正是「先創造價值、後獲取成果」的成功例子！
作為初創創辦人，行政總裁蘇樂文（Marco）和首席技術總監謝旻澤（Ronald）均認為做好產品比想辦法賺錢更重要。Ronald指，「坊間品牌多以保濕等相對mild（溫和）的產品作招徠，讓敏感肌膚人士如濕疹患者都適用，但產品卻無針對改善皮膚問題。我們透過國際研究，知道濕疹實際有甚麼問題需要解決，例如痕癢、發炎、紅腫、皮膚屏障受損等，亦知道有甚麼活性成分可改善問題，於是着手研究解決皮膚問題的產品。」
5款產品靠網售達收支平衡
2016年的Marco和Ronald仍是香港城市大學的生物化學系學生，他們借用教授的半張實驗枱，開始研究微藻。Marco說，「開始時想構思保健產品，後來我們發現一種微藻對抗濕疹和抗敏有作用，就鎖定要把微藻應用在護膚品上。」科研需時，微藻的研究至今仍在進行中，產品預計最快2020年中推出；但他們率先研發一系列精華液配方，於2018年中推出，包括以鎖水、控油、美白、保濕、緊緻為效能的精華液，打響名堂。如今Factiv只靠香港網上售賣產品，已達至收支平衡！
Factiv至今已推出5支精華液，分鎖水、控油、美白、保濕、緊緻等功效。
投身研發護膚品，來自Marco和Ronald對科研和護膚的熱誠。Marco說：「我們都『貪靚』，覺得坊間的護膚品做得不夠好。作為有Science Background的人都有些『職業病』，會看產品的有效成分，卻發現消費者購買護膚品時，並非着眼於有效成份，而是花錢在包裝、明星代言等成本上。既然我們對科研與護膚都有興趣，何不自己研發好的護膚品？」
在創立初創時，他們獲創新科技署「大學科技初創企業資助計劃」（TSSSU）的資助，3年的總獲批資助額逾240萬，讓他們可專注於研發上；其後又獲香港科學園「生物科技培育計劃」資助，於科學園設立實驗室。「我們除了可使用園內設施做實驗，更進入了一個初創的community（群體）。今年初，我們還得到GOGOVAN的天使投資者融資，下一步希望可打入國際市場！」
重視產品及包裝細節
把護膚品牌命名為Factiv，背後的理念是：重視Fact（事實）及Active（活性成分）。各產品均以有效活性成分名稱和其含量命名，例如美白抗氧配方EAA20，就提供20%乙酯化維他命C（Ethyl Ascorbic Acid，EAA），讓消費者更易搜尋配方的成分。Marco希望品牌的理念，呈現在每一件產品上！
除了成分，品牌亦重視包裝，紙盒、瓶子的物料、瓶蓋是否易開等，都是他們關注的細節。Marco指，「就如小王子所言，『真正重要的東西用眼睛是看不見的，得用心去感受。』我們重視產品的質量和細節，例如精華液瓶蓋採用autofill的滴管，精華液會在開瓶時自動吸進滴管，用心的顧客定會感受到！」Marco又指，除了重視品質，品牌產品均通過重金屬檢測，確保安全。
護膚品的研究和配方研發，均在自己的實驗室進行。
向東南亞進發
Marco和Ronald均希望做好「Made in Hong Kong」（香港製造）的產品：「產品的研究和配方研發都在自己的實驗室進行，生產則會交由香港一間代工廠去做，我們相信香港可以有好的出品！在包裝上特意印上Made in Hong Kong，如果連自己都不proud of自己，香港又怎會有好產品？」獲天使投資者融資後，下一步將向東南亞進發。Marco解釋：「我們現時的產品適用於香港，同時也適合其他東南亞地區，我們希望將產品打入東南亞市場如新加坡、泰國、印尼等，並計劃以新加坡先行！」
初創必答題
1. 你認為成立初創（start-up）先要具備甚麼條件／有何準備？
Marco︰我覺得是心理條件，當你覺得自己ready（準備好）的時候，就代表你已經準備好（成立初創）！因為當你覺得自己ready，即使現實情況未ready，你也會想辦法令現實情況都ready！我相信如果你想做一件事，你的直覺、你的心會告訴你如何去做！聽起來有點「唯心論」，但我相信做任何事都要從心出發。
另外，無論你的心和現實是否ready，中間都會遇到很多挫折；但當你心理條件準備好時，你就可以克服！其實我們成立初創，每日都有好多挫折、好多苦處，如何克服要看你有多想成就這件事，因此熱愛與熱情很重要！
Ronald︰要熱愛你所做的事，因為其他外在的事情是可克服的；最重要是有心去做！
2. 在成立初創後，如何在對手中突圍而出？
Marco︰我覺得我們是靠對customer experience（顧客經驗）或customer value（顧客價值）的執着而突圍吧！有人覺得顧客未必留意細節，其實顧客的洞察力是十分強的！因此除了着重質量，我們對所有細節都很執着！我甚至覺得，產品就是個人形象，就如我的手、我的腳，我們想產品完美地呈現。其實很多優秀品牌也因着重產品的細節而突圍。
Ronald︰我覺得是重視customer experience（顧客經驗）吧！我們談商業化、銷售，很多時只一味說服你去買產品。但我覺得產品背後有精神，以及顧及人性化的感受，品牌才不會成為「死物」。每件產品我們都希望做得仔細，可能顧客未必第一時間留意到，但我相信他們之後都體會到箇中心思！
3. 要成功募資／融資有何策略和秘訣？
Marco︰我們創業初期取得「大學科技初創企業資助計劃」（TSSSU）的3年資助，這一個由創新科技署推出的資助計劃（支援由六所大學團隊成立的科技初創企業，將其研究及發展成果商品化），讓我們在未有收入前有資金做研發。今年初，我們獲一個VC（Venture Capital，創業投資）基金注資給我們，就是GOGOVAN的天使投資者。
而上兩個月開始，我們的產品銷售已達收支平衡，包括租金、工資、研發費用等，這比我們想像中快，且銷售每月都在上升中。我覺得做好產品最重要，或許是我們create value，顧客又喜歡，所以成功吧！
Marco直言，自己為發展初創，到大學Year 4時決定休學，最後更退學專心發展初創事業。
4. 創業至今遇過最大的瓶頸是甚麼？如何解決？
Marco︰我們一路走來算是順利，反而是面對自己的要求與現實之間的落差，每天都有許多壓力。如何行過？我也不太知道，只管繼續向前行，很多事情盡在不言中。
Ronald︰做實驗時，每天埋頭做、做、做，會感到迷失。其實無論有多忙，都需要停下來、想一想，看清情況再作重整。做初創會很忙、很多事要處理，但停下來都很重要！
5. 有甚麼「貼士」可與想成立初創的朋友分享？
Marco︰我覺得要listen to yourself（傾聽自己的聲音），因為我認為世界上九成九的建議都是壞的吧！
Ronald︰要找人傾談，但也要listen to yourself，因為自己才最清楚自己想怎樣做。
Factiv除了（左起）Macro和Ronald外，團隊中還有配方師Anges，以及市場拓展、實習生和設計師，大部分都是有理科背景。