職場

　　去買衣服的時候，會發現有一種衣服設計是只有一種剪裁、款式但不分尺碼（比較常見於一些有彈性的衣服），目的是讓任何身形的人都可以穿上。這種設計對於營銷最大的好處，就是不用顧慮客戶的個體差異，減省了中間個別設計的成本，亦減輕銷售員的負擔，一套說法、一種模式就可以走天涯。在筆者過往的銷售生涯中，亦見到很多成功的銷售員精通一式走天下，那究竟這是不是最好的銷售模式呢？

　　One size fit all當然有它莫大的好處，就是將生產、銷售都簡化，光用一套話術、一個模式就可以做所有人的生意。然而在現今資訊科技發達的年代，產品資訊唾手可得，而現時人們知識水平學歷水平亦有所提高，客人喜歡獨立思考，亦開始對生活質素要求有所提升。對自己的生活品味有要求的人，自然不想跟身邊的人「撞衫」、「撞鞋」、「撞袋」。坦白說，人在購買產品或服務的時候都有一種心態：既希望可以成為羊群之一，不要標奇立異，但同時希望得到屬於自己的個人服務，得到只屬於他們自己的產品。簡單舉例，今天我們使用的手機都是量產的，但很多人都會買手機殼或加貼紙，除了保護之外，更重要的是使自己的電話更有個人特色。

　　對銷售員來說，客人的種類來來去去都是那幾種，有的狀況都是那幾項，考慮因素和會有的異議都大同小異，這是從事超過半年以上的從業員都會得到的一個結論。但就算我們有這種經驗，也不可以表露給客人知道，因為對於我們來說，他是其中一位客人，但對於他自己來說，他擁有只屬於自己的故事、經歷、需求。在銷售過程中，如果不能讓客人感受到我們對他們的個體差異作出關注，有為他們量身訂制的話，銷售便會失去溫度。對於個別一次的銷售沒關係，但對於長期維繫客人關係就變相提高難度了。

　　筆者很喜歡去度身訂制西裝，雖然價錢可能比較貴，等待時間也長，但因為過程中不只一買一賣，裁縫師傅會為客人提供一些穿衣的建議，在每次穿上衣服的時候都會感受到訂制與現成的有所不同，故此一試難忘亦會回頭再做。

　　是以筆者認為，如果我們定位自己的服務或產品是有質素，或要吸引對生活有要求的客人的話，one size fit all 的做法是不可行的，tailor-made才是皇道！要把自己從銷售員（sales）角色定位變成顧問角色（advisor）才可以打進這些客人的心裏。所以筆者經常要求自己和自己的同事都要多熟讀平台上有的服務和產品，這樣到與客人會面時，才會知道究竟有甚麼可以滿足他的不同需求，而不需要因為知識的貧乏而逼使自己硬銷某一兩種產品。筆者相信，客人只會愈來愈有質素和品味，而他們亦會愈來愈需要能滿足他們這種需求的銷售員，或應該說是Advisors。你又準備好準備迎接新時代沒有？

　　筆者入行已久，經常聽一些成功的從業員都分享做事要有「simple mind」，重點就是做事不要想太多，先行動，後檢討，因為往往成績未如理想的同事的障礙要不就是想太多，行動太少，要不就是懶惰。很多人想著一勤天下無難事，只要衝出去就一定有生意。然而最近筆者與自己同事的一個閒聊就使自己醒悟到，其實「simple mind」如果去到極致都會引起反效果。

《沉默騙局》劇照

　　因為是最後一季，我們的團隊不時都會請來正能量很高成績很好的外來嘉賓來分享，而且早會後大多數時間大家都會充滿正能量地回去工作。有一天筆者的同事A君在聽完分享後就火紅火熱地準備聯絡客人作會面，眼見平日A君都是寧可計劃周詳，出外一擊即中，也不願在外死纏難打的。筆者眼見他一反常態，行動極度積極，便過去關心一下，看看他在做甚麼，誰不知他受到眾多的嘉賓「啟發」後，打算做自殺式的約客，筆者聽後都目瞪口呆。

　　在此先解釋一下何謂自殺式的約客，就是A君打算把需要與客人會面時詳談的銷售方案和公司最新優惠濃縮成一個短訊，毫無前奏沒有入題引旨的情況下，直接當成「cold call」方式的向自己的現有客戶轟炸過去。筆者目瞪口呆的主因是一反往常，A君平日會盤算很久每個call怎麼打，會為打不打出去而糾結，會為怎麼開口而費煞思量，他為了「simple mind」出擊，就把訊息轟出去，而當筆者問為何這樣做時他就答：「我打算不想太多，他們回應就代表有結果，不回應我就可以放棄了，不用浪費時間。」看似很符合「simple mind」的態度，實際上筆者就覺得有點走火入魔了，因為這其實更貼合「躺平」的態度，因為這種心態其實是把是否有單的「責任」放到客人身上，而並非盡自己能力去進行銷售工作。

　　「simple mind」重點是希望令我們破除心魔，做多點行動的，不需要想太多不相關的事，例如：開口後會否影響和朋友的關係；被拒絕的話怎麼辦；更甚更過分的想法是未開口都有機會是客人，因為將來他有需要會自己來找我（不知為何很多新人都有這種莫名奇妙的自信），但開了口就很難再次做銷售了。這些都是不設實際的、虛假而妨礙自己出手的想像，這時就需要「simple mind」去踢自己一腳讓自己踏出一步。

　　但真正要落實執行時，就需要顧及開口的技巧、時機，例如你可以選擇在深夜時候廣發訊息，也可以選在大眾最常看手機的時段，即早上上班前（大家乘車要不就在睡覺要不就看手機）、中午午飯臨回工作崗位前或晚飯後的時間，這些都是比較有機會容易接觸客人的時間。說話的技巧也需要琢磨，很多同業很喜歡廣發限時優惠來做入題，事實上只有一小部分人對優惠敏感而會被吸引，更多人購物的動力是「滿足需求」，優惠大部分時間只是用來做臨門一腳成交的最後皇牌。

　　總括而言，「simple mind」是需要的，但「simple mind」不等於「mindless」，思維要直接不等於要你放棄思考，若果大家都不加思索把訊息轟炸出去就會有業績，筆者相信不會有保險公司會培養銷售團隊，因為只需要寫定AI（人工智能）就可以取締我們的工作了，而筆者亦深信你不用教AI「simple mind」，真正的銷售人才之所以值錢，是因為我們需要思考和分析客人的需求，所以大家可以簡化日常的銷售流程，但絕對不要奢望可以有「盲拳打死老師傅」的情況，胡亂出手不等於勤力，不等於心態好，這只是莽夫所謂，絕對不是聰明的做法。