職場

　　先祝大家新年快樂，新年進步，最重要就是身體健康和出入平安。

　　上回提到在90年代美國有個騙徒用「捉字虱」的方法賣了很多晾衫繩出去，為何當地人會如此容易「中招」呢？在筆者翻查資料時，發現美國人是不會在戶外曬衣服，原因是「教育」做得非常好，然後他們全部都買乾衣機。這種情況在美國人的生活上是很常見的：有免費的資源不用，非要付錢買。他們明明自來水可以飲用，但很多人會走去買瓶裝水；他們的「太陽能」是免費的，偏要花錢買烘衣機（還要交電費！）。主要是因為市場推廣方面的「教育」元素做得很好，改變了他們的價值觀而「選擇」、「自願地」掏錢買貨。

　　當你在銷售一件產品時，如果你的對手是另一家公司的產品，那是比較容易的，因為客人不是在做「買不買」的決定，而是「我要買，只在選擇要買哪家產品」的決定。如果你在銷售一件產品時，你的主要對手是免費的資源，或很低成本的東西，就如以上所提及的「自來水 vs 瓶裝水」、「晾衫繩 vs 烘衣機」等，這就牽涉到價值的比較，相對就難很多了。而這種銷售模式的重點除了要提及產品或服務的優點和利益之外，更重要要提及「不買的後果」。要讓對方比較的不只有付出金錢後得到多少，而且要令「不買」的選項要有「代價」，即今天買與不買都要付出代價。

（網上圖片）

　　以上文中的烘衣機例子就是了。美國人之所以會用晾衣機就是有人為了推廣烘衣機而宣揚了幾個「不買的後果」的價值觀，比如：在室外晾衣服不美觀，會降低社區內房子的價值，使房產價格下降若干的百分比；戶外晾衣是買不起烘衣機的人才做的事情，是貧窮象徵；把外衣晾出來給別人看見是很不雅的事情；還有就是戶外晾衣服容易讓衣服吸到不同的污染物或花粉使人產生過敏，影響健康。基於以上原因，烘衣機就變成了美國人的日常家用電器，變成了必需品。（有一說是其實是政府希望推動經濟發展，同時避免因為偷衣服搶衣服造成的暴力事件才大力推廣烘衣機。）

　　在此例子中我們發現了推廣產品或服務中一種最重要的元素就是要教育你的客人，不買（或沿用過往的習慣）的後果，從價值觀開始扭轉，使他們產生需求的概念，才會引起他們購買的慾望，只重點推廣產品的功能、產品的好處，並不能提升你的銷量啊。

　　希望新一年大家都能心想事成，下回再見！

　　美國早年鉛筆生產商為咗令大眾知道，佢哋出產嘅鉛筆都以中國高級材料製造而成，所以用咗代表著中國皇室嘅黃色為主色。直到而家，約75%美國出產嘅鉛筆都以黃色為主，目的就係想以顏色同消費者嘅潛意識掛勾，令人想起黃色鉛筆，就自然聯想到好質素嘅原材料同埋其皇室氣派。

　　其實較多人／公司都會忽略咗顏色同品牌嘅重要性，早年有外國學者研究指出，顏色能夠影響顧客對產品嘅購買取向高達六成多。而大眾對品牌嘅「First Impression」，好多時都係以顏色為主導，更指出顧客第一次見到產品／品牌嘅首七秒係十分關鍵，直接影響佢哋對你長遠嘅喜愛度。

　　顏色看似係一件好小嘅事，但其實顏色同人喺觀感上嘅潛意識十分相關，亦係一種同品牌與人、人與人嘅溝通方式。常見例子，有好多快餐店都會用紅、黃兩色去做佢哋嘅主色。紅色喺亞洲地區除咗代表著喜慶、吉利之外，同時喺大眾嘅潛意識中代表愛、熱情、刺激、迫切等，能夠引起顧客食慾、肚餓意識，更能刺激食慾。而黃色就代表快樂、友善、創意等，觀感較易令人接受之餘，亦能比人感到餐廳嘅多樣性。另一方面，同technology相關嘅公司，就會多以藍色為主色，藍色代表著智慧、信任、和平等，有研究指男性較多喜愛深色系，女性就喜愛淺色系，而男性喺technology相關產品嘅消費比女性高，所以較多公司用藍色。

　　公司品牌以外，顏色對人嘅品牌同樣重要。因應不同場合，用上不同顏色去配合不同需要。研究發現，運動員比賽用嘅戰衣，紅色戰衣較易勝出，除咗係紅色能夠刺激該運動員自己之外，更可以刺激觀眾更落力為佢哋打氣，更有人懷疑，裁判有可能會偏袒著紅色運動衫嘅一方。

　　當政客或公司高管代表國家／地區／公司／自己出席公開場合時，男士都會跟據場合而配上唔同顏色嘅領帶，而絕大多數都只會用紅色或者藍色。以政客為例，紅藍兩色除咗代表政黨之外，亦係出席不同場合時「表態」嘅方式。例如紅色領帶代表進攻、熱情、權勢，而藍色代表冷靜、和平、信任，所以如果政客想彰顯權力時，多用紅色，如果係和談時，則多用藍色。

　　不論公司、產品定係個人品牌，其品牌構造包含咗好多元素，而First Impression永遠都係首要處理嘅事，因為潛意識會不斷影響顧客，不論係logo嘅顏色，字體圓邊定係起角，重要性超乎你想像。