職場

　　做銷售的過程中，很多時候我們都會遇上要跟客人「談判」（俗稱「講數」）的時候，例如在確認預算（Budget）的時候，又或者是尋求索取轉介紹（Referral）的時候，新同事在這種時候都會有點慌張，要求太多又怕破壞已建立的信任和關係，要求太少又怕「蝕底」。

　　在此可以向大家分享一個很好的理論 ——「拆屋效應」。

　　名字很有趣，由來是魯迅先生從前的一篇文章中的語句（以下為《無聲的中國》的節錄）：「中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裏開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」而心理學上，這種先提出很大的要求，接著提出較小（或少）的要求，令相方能較易妥協，就被稱為「拆屋效應」。

　　「拆屋效應」的產生其實是來自面臨不希望發生的事情的時候的兩種心理機制的反應，在我們銷售的層面，就是客人不希望過量的付出的狀況，兩種反應的第一種是設法採取一些措施避免事情的發生，第二種則是調整內在的心理矛盾，準備接納事實。而如果在調整進入平衡狀態時，出現的一個新的選擇與內心平衡狀態相近的時候，就會更容易接受。

　　最好的應用相信是在新同事們嘗試索取轉介紹時，無論你的說辭多有力，你的客人對你有多信任，他（她）也未必會把自己的朋友家人全數盡出地交給你，這是如果你先要求取二十或三十個聯絡人，他們很大機會會拒絕，但拿三到五個就未必那麼難。重點不是他們給多與少，而是在介紹後給你後你有沒有把握機會建立自己的口碑和信譽，令介紹人面上有光，令他們更願意成人之美，這才是最終目的。

《半澤直樹》劇照

　　另一種的應用則是在管理學上面，作為經理們當然希望你的下線同事能成才，挑戰自己做高的目標，與此同時下線同事大多時候都會先找條安全線，不希望開空頭支票，甚或因懼於日後的壓力而故意「隱藏實力」寫一個低一點的目標。相信經理們看到這兒，也會懂得活用以上的方法去巧妙應對。

　　不過筆者一定要提醒各位，這種招數不可長時間濫用，因為多次使用太明顯對方必定有防避；其次，在銷售層面，這是建基於客人與你之間有充足信任，你的建議亦非常受接納，只是雙方卡在價錢這一點上，否則這樣只屬硬銷，極度不專業的行為，甚至會惹人討厭，而在經理與下屬相處的層面就更甚，如果關係不好，而同時同事狀態不好，又或者他根本已經做得很吃力，強行使用以上方法令對方「屈服」（而非真心的妥協），這樣只會為關係破裂埋下種子，敬請三思而行。

　　疫情現在已經有明顯的好轉，希望各位同事可以把握機會努力為自己的第二季成績創新高！

　　在日新月異的商業環境中，我們怎能不跟上社會的步伐呢？學會這些商業詞彙，不但能幫助你更清晰簡潔地表達自己的想法，更能讓你在競爭激烈的商業世界中脫穎而出。為了幫助大家擴闊視野，本周，筆者會為大家介紹8個在企業領域中日益受到重視的商業詞彙，here you go！

(Credit: https://www.shutterstock.com/ )

1. Disruptive Innovation 顛覆性的發明

Disruptive Innovation refers to a groundbreaking innovation that creates a new market and displaces existing products or services. Companies that embrace disruptive innovation often revolutionize industries.

　　（Disruptive Innovation指的是開創性的發明，這些發明一般成功創造新的市場並取代現有的產品或服務。這些新的公司往往會革新產業。）

2. Micro-Moment 「微時刻」

(Credit: https://www.shutterstock.com/ )

Micro-Moment refers to a  brief period when a consumer reflexively turns to a device to act on a need – to learn, do, discover, watch, or buy something. Understanding and leveraging micro-moments is crucial for effective marketing strategies in the digital age.

　　（消費者在好奇心驅使下反射性地走向某產品的短暫瞬間，包括學習如何使用、觀察產品，繼而考慮購買。 了解並好好利用micro-moment對於有效的營銷策略至關重要。）

3. Unicorn 獨角獸

In the business world, a unicorn is a privately held startup company valued at over $1 billion. These rare and highly successful ventures capture the imagination of investors and entrepreneurs alike.

　　（在商業世界中， “unicorn”是用來描述一家價值超過10億美元的私人初創公司。 這些罕見且極其成功的企業引起了投資者和企業家的想像。）

4. Bootstrapping 靠自己的的；自力更生的

Bootstrapping refers to the practice of building a business using minimal external resources or capital. Bootstrapping entrepreneurs rely on creativity, frugality, and self-funding to grow their ventures.

　　（Bootstrapping這個字用來描述「只靠最少資源和資本來創業」。 自力更生的企業家依靠創造力、節儉和自資來發展他們的事業。）

5. Gig Economy 零工經濟

Refers to a labor market characterized by short-term contracts or freelance work as opposed to traditional full-time employment. The gig economy offers flexibility and autonomy to workers.

　　（指的是一種以短期合同或自由職業工作為特徵的勞動市場，與傳統的全職就業相對，零工經濟的好處是其靈活性和自主權。）

6. Blockchain 區塊鏈

A decentralized and secure digital ledger technology used to record transactions across multiple computers. Blockchain has applications beyond cryptocurrency, including supply chain management and smart contracts.

　　（一種分散且安全的數字帳本技術，用於在多台設備之間記錄交易。 區塊鏈的應用不僅限於加密貨幣，還包括供應鏈管理和智能合約。）

7. Deep Dive 深度挖掘；深度分析

(Credit: https://www.shutterstock.com/ )

To conduct an in-depth analysis or investigation into a specific topic or issue. Deep dives are essential for gaining comprehensive insights and making informed business decisions.

　　（Deep Dive指針對某特定問題進行深入分析或調查。 Deep Dive對於獲得全面的見解並做出明智的商業決策至關重要。）

8. Pivot （業務模式的）大轉變／改革

Refers to a strategic shift in a company's business model, product offering, or market focus. Pivoting allows businesses to adapt to changing market conditions and customer needs.

　　（指的是公司業務模式，產品提供或市場焦點的戰略性轉變。改革的原因是使企業能夠適應不斷變化的市場和滿足客戶需求。）

　　掌握這些術語不僅可以增強您的溝通技巧，還可以使您在日新月異的商業環境中成為一名知識豐富且具前瞻性的專業人士，大家加油！