職場

　　相信大家就算是否喜歡看電影，都會留意到一套本地的科幻電影——《明日戰記》。筆者工作繁重就未有時間到戲院觀賞。電影是一種很特殊的「產品」，你購買的是一個一次性的體驗，而事後你覺得不合適也不能「退貨」或要求「賠償」（所以香港人才有「（界刂）櫈」一說，你只能夠以破壞戲院座椅來發洩）。

（《明日戰記》海報）

　　如果把電影當成商品，那製成品電影本身其中一些賣點就是製作班底、導演、劇本、演員等，而我們需要「推銷」時就需要的口碑，需要很多正面影評的使票房有支持。然而，在這齣戲上映不久就有一些評論報導電影劇情其實很一般，特技對比荷里活大作而言不算亮麗諸如此類。同時間筆者就不斷見到有不同的團體或朋友會包場觀賞《明日戰記》，亦有不少名人在社交媒體為古天樂先生「站台」，而事實上很多包場觀賞的人和為他義務宣傳的名人都不是已經入場觀看的人，而更多更多的是為了「支持」古先生的理念。

　　在古先生四處奔走為電影作宣傳時他有提到為何會花費巨資作這種坊間認為不理智的電影投資，即在香港拍科幻片，就是希望可以為港產片殺出一條新血路，挑戰一些過往我們認為不可能的事，這種身先士卒為香港電影業創先河的舉動使很多人受感動，而觀眾入場的原因不一定是認為《明日戰記》是一部2022年最優秀的科幻片而入場，但很多人會因為想以最適當的方式去支持為這電影付出，為電影業付出的這份心意，「票房」就是最明顯最直接最有效的實績去告訴古先生有多少人買他的帳。

　　在我們的日常工作當中，我們除了銷售與客人十分相關的產品，我們又是否有跟客人溝通清楚我們營運這份事業的「價值觀」？如果他們想「支持」我們時可以怎麼做？

　　有誰會不知道客人跟銷售員買東西就是絕對的支持？曾經有過一個很有趣的前輩跟我們分享他的客人跑去跟別人買單的經歷，那客戶對前輩毫無怨言，亦很認同他的經營手法和理念，而他跑去別家買的原因居然是因為當時另一位Agent 跟客戶說需要客人支持，而因為前輩的形象太成功，他決定購買時「幫助更有需要的人」，而跟別人買了。

　　這原理就像很多人會去老店小店花時間排隊用餐都不去連鎖餐廳一樣，橫豎要消費要吃飯，何不給「更有需要幫助的人」。而古先生亦多次開腔需要觀眾的支持，因為他的夢想太大不可以靠一人之力完成，再好的電影需要的不是特效團隊，不是演員，不是器材，而是觀眾。同樣道理，我們做銷售的也需要跟客人溝通清楚，你是一個怎樣的人，怎麼會加入行業，你是一個敬業的人嗎？你如何看待客人？行業之中如果有你這樣的人會變好嗎？

　　這些都是我們每一個銷售員值得深思的問題，還有4 個月就過完2022了，祝大家一帆風順、直衝到尾！

　　接續上次提到的，成功就是要將你想做的廣傳開去，今天就跟大家分享執行上的一些要點。

　　在這行業成功就是要不停累積。置身這個行業，人脈的質素和覆蓋率會大大影響到你的發展速度和高度。而建立屬於你的人脈資本需要時間心力去經營，而這個經營必須要有毅力。哪怕你今天電話簿裏頭只有一個人名，如果你堅持每天去認識一個新朋友，一年後你都會有365個新的人名。關鍵不是你一天認識了多少人，而是你是否每天都有在堅持。

　　堅持之後就是你有否做有系統管理。小弟年少時亦曾做過很多陌生拜訪，常常在事後沒有跟進，很多的機會白白流走，全因沒有好好的管理。在此說的管理不單止是記錄電話的方式，更重要的是你如何經營生意的規劃。誰是你的VIP，你需要做量身訂造的東西？哪些是要求高的客人，他們要求最快捷的回覆？哪些客人比較善忘，常常忘記交費要多提幾次？

　　每個人都可以有不同的管理方式，最重要的是你介定不同的客人後，有沒有建立一個為他們「跟進」的流程。很多時候我們的跟進中斷了是因為不知道下一句該說甚麼，有很多「半生不熟」的客人的對答，可能就只有「聖誕快樂」，緊接就是「Happy New Year」和「恭喜發財，身體健康」，久而久之就會變成只有你在發廣播訊息，他也只有已讀不回，關鍵是在於你有否留有習慣方式，在每次見面或對話後，能留有一著，去令他們有需要去回應你。小弟聽過一個最誇張但很有效的方法，就是一些前輩教的，在簽單的那一刻，約定客人下一年差不多的時間再會面，希望跟客人跟進保單之餘，同時收取續保保費的支票。該前輩更指定要求大家都要先預好時間，把會見寫進自己的日程表，製造強大的儀式感，務求客人感受到他的重視。

　　姑勿論最後那個會面是否能完成，但至少我們曾經嘗試要求客人再一次見面，而客人當刻亦覺得理所當然。試想像，這種約別人一年後再見這麼浪漫的事情，這種只會在電視劇中出現的劇情，在現實生活發生，也總會為你留下深刻印象吧？那最後在差不多的時間客人最差情況也只會改時間，而不會直接推卻不見了。

　　要做一件事不難，但要保持天天做一件事，難度就不同了。所以有時候我們最需要的，並非方法，並非話術，而是文中一開始提及，如何累積，或者應該說，如何堅持。這亦是小弟為何上一期病重時堅持不拖稿也要寫下去的原因，眼看很多成功的YouTuber、網紅，以一周二更、一周三更的方式出片，才能在網絡中爭出到他們的影響力，靠的就是量多和堅持，我這裏只需要兩周一更又有甚麼本事跟大家說停更呢。延伸下去，我們的銷售工作與我們的生活能力息息相關，我們又怎可以不天天堅持進步呢？

　　希望大家龍年都有個好開始、好結局！