數碼新秩序

　　宜家傢俬是一家走進店內，從來不會感受到銷售員壓力的門店，顧客可以隨意體驗所有傢俱，直到你對產品感興趣為止，才掏腰包去購買，門店來自大部份的收入佔75%，據它們2022年報顯示，線上銷售只有22%，而剩下來的3%是為顧客提供服務。

　　宜家全球銷售額超過386億歐元，而宜家中國銷售額超過33億元歐元，佔全球8 %的市場份額。每間宜家商場，都是一個體驗空間。消費者可以親身到展廳裹試用沙發、床、椅子，再決定是否購買。顧客不僅能夠隨意觀賞，還能夠進入各個精心佈置的樣品房間，體驗設計師對空間巧妙的規劃和利用，在溫暖、舒服的居家氛圍中，找到自己喜愛的商品。如果有用餐的需要，無需走出商場，宜家餐廳就提供美味實惠的瑞典食品，用餐的同時再一次拉近了與宜家的距離。公開透明的營銷訊息，打破消費者的疑慮也節省不少時間。

　　宜家就是用這種「一站式體驗」提倡休閒式的「娛樂購物」，打造出一種遊樂園式的商場。宜家在中國商場平均佔地面積達35,000平方米，一次商場瀏覽最少需要花費1.5小時，餐廳每年有超過10億人民幣的餐飲收入。無論美味的食物或輕鬆愉悅的環境，都是為了讓顧客盡可能延長在商場停留的時間而設置。也因此在這種身心愉悅的氣氛中，顧客對時間的感知變得模糊，變得緩慢，進而建立了一種「出外放鬆的體驗」。而宜家對於睡覺者的不驅趕政策，是其它店舖不能容忍的。

　　宜家採用先定價後研發的方式，突破了傳統的先生產，後以成本的基礎上考慮定價的思維。在設計過程中，設計師首先得到的是該產品的銷售價格，然後在此基礎上設計師將從設計樣式、設計結構上入手，最後設計師要與能提供該價格體系下的生產商一起協同工作，共同完成選料、打樣、定型直到包裝整個工藝流程，這樣將保證了宜家產品低成本的優勢，一旦推出將絕對在市中具有極強競爭地位。

　　在上一期，我們探討了如何通過細分市場來提升銷售效率和客戶滿意度。本期，我們將深入探討一個關鍵策略：經營特定的目標市場即必須要捨棄某些市場。

為甚麼要專注於特定目標市場？

　　在現今競爭激烈的市場環境中，試圖滿足所有人的需求往往會導致資源分散，最終無法在任何市場中取得領先地位。專注於特定的目標市場可以帶來以下幾個主要優勢：

　　• 資源優化：將有限的資源集中在最有潛力的市場，提升資源的使用效率。

　　• 品牌定位：清晰的市場定位有助於品牌形象的建立，使品牌在目標市場中更具吸引力。

　　• 客戶忠誠度：專注於特定市場的需求和偏好，可以提供更針對性的產品和服務，從而提升客戶忠誠度。

案例研討

　　小米公司是一家專注於高性價比智能手機和智能硬件的公司。其低價格策略使得產品更容易普及，但也因此面臨了一些挑戰。但因為太容易造成「人有我有」的場面，可能將來這品牌會難以打入一些追求個人化，追求優越感的高端人客的市場，又或者價格的影響，對於某些人在送禮時優先排除了他們的品牌。在捨棄了「追求優越感」的市場，小米得到了「追求性價比」的市場，這就是他們的「捨得」。

　　相反地，一些高端品牌如愛馬仕（Hermès）和路易威登（Louis Vuitton）則採取了完全不同的策略。他們不斷推出限量款產品，儘管利潤豐厚，卻堅持不會大量生產，以確保客戶長期感受到優越感，並且使產品具有保值效果。在這個個案則是名牌子「捨棄了薄利多銷」，得到了「追求奢侈品」的市場經營手法。

　　所以我們希望進入高資產淨值的市場時，可能需要捨棄某些產品或服務，如減少價格戰，減少做優惠；多做一些能提升客人體驗、甚至可能與本業並不直接相關但能提升價值的事。以保險行業為例，為甚麼這幾年那麼多人提及「家族辦公室」和「稅務法律轉介」的服務，就是因為這些非本業相關的服務是高端客人的另一種需求，這種協同效應就可以更易吸引高資產淨值的客人。

如何選擇捨棄哪些市場？

　　在選擇捨棄哪些市場時，需要考慮以下幾個因素：

　　● 市場規模與增長潛力：評估市場的規模和未來的增長潛力。如果某個市場的規模較小且增長有限，可能需要考慮將資源轉移到更有潛力的市場。

　　● 競爭環境：分析市場的競爭程度。如果某個市場競爭激烈且自己難以脫穎而出，捨棄該市場可能是更明智的選擇。

　　● 資源匹配度：考慮自身資源與市場需求的匹配程度。如果資源與某市場的需求不匹配，難以提供有競爭力的產品或服務，可以考慮退出該市場。

　　總括而言捨棄市場並不是一個輕鬆的決定，但它往往是企業實現長期成功的關鍵步驟。專注於特定目標市場，能夠讓企業更好地利用資源，提升競爭力，並為客戶提供更優質的產品和服務。希望這些策略和案例能幫助你在市場經營中做出更明智的決策。