在理財行業中，與下屬溝通是一門學問，與狀態不理想的下屬溝通更是一門高深學問。然而如果同事的狀態不良好，行為和對話會反映心理狀態，同一套的話術未必能應用在所有同事身上，我們應如何辨別出他們的狀態而因材施教？

　　筆者先舉一個最近的例子，早陣子器官捐贈成為了一個熱門話題，政府官員多次出面強調器官捐贈對社會的貢獻和是何種美德，又多次強調為何會設立如此措施等，這些說法既合乎邏輯亦是常理我們面對「不願意」進行死後器官捐贈的人的教育說辭。

　　然而為何有那麼多個未有登記便要取消的「可疑」個案？筆者未有進行大規模的統計就未能得知真相。當中筆者頗為認同其中一個可能性就是：第一，年初政府曾草擬「跨境器官配對」，同時亦倡議「自願器官捐獻改成預設默許」；其次，很多人擔心因有器官捐贈作前題而導致自己在有醫療需要時不能夠得到最好的待遇而「被」造福人群流芳百世。

　　套用至馬斯洛需求層次理論中，人的心理需求能分為好幾個層次，由最底層的「生理需求」，即生存所需，如食物、水、空氣等；「安全需求」，即人身安全、生活穩定、疾病健康等；「愛和歸屬」，即社交需求；「尊嚴需求」，如名聲、成就、地位；以及最高層次的「自我實現需求」，即發揮潛能實現自我。政府方面以最高層次的「自我實現需求」的方針為主導勸誘民眾，但民眾的擔憂卻在最基本的「生理」和「安全」需求中未能得到滿足，自然就是牛頭不搭馬嘴。

《天坑》劇照

　　放回我們的銷售管理中，假設你的下屬狀態不佳，每次「Review（檢討）」都像受刑一樣，每個早會都希望遲到早退，遇上公務愛理不理，如果我們依舊用「規矩」、希望他們信守承諾作為團隊一分子貢獻努力等「高層次」說法去教育他們，只會適得其反。反之我們需要有釜底抽薪的視野，先解決他們狀態不佳的主因，即不外乎受客人拒絕、缺單，又或者是工作以外的生活難題，如：家庭、感情關係或財政問題等，先了解溝通他們的難處。

　　一個人如果陷入自己困局當中就不會打開耳朵，不打開耳朵就算你跟他們說的道理有多漂亮多動聽都沒用，只有真正了解他們處於何種困境才可以一步到位使他們從困境中走出來。

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