2012-10-16

Shopping議價形象影響成功率

　　帶學生去時裝店shopping，是形象課的一個環節。

　　有一次，入了一間時裝店內選衣服。聽到有顧客在討價還價。兩件衣服本來說是RMB600，有顧客議價為RMB500。店方售貨員說不可以，顧客方面，極力爭取，似乎打不動那售貨員改變主意，說話語氣開始有點針鋒相對……。

　　其實，議價，是一場心理戰遊戲，未必一定要蠃盡自己心目中的價位，同時，也不要輸了關係，shopping時展現甚麼禮儀態度形象，存在隱性影響。

　　有些小店的貨品標價，是刻意提高後，再讓顧客來還價的，是部份地區Shopping的潛規則；議價，既要達成需要、又不失身份形象，特別是當你與其他人在一起的時候，不想失禮，掌握些少竅妙，可以利己利人。

　　試過與幾位學生在店內購物，其中一位性格率直，講價時可能會因循心想那句就直接說出來，稍為不順意，或當日心情不大好，平時又容易急燥，不夠氣定神閒，心中有氣，「面口」就變了，說話語氣用詞，少了警戒，少了禮貌；本來想以優惠價錢購買心頭好是人之常情，但他忘記這本來就是一個心術遊戲；購買慾高的情緒，讓售貨員知道他著緊；但對方都有底線，這個學生硬碰、擺明想自己的開價成事實、又想贏盡議價而囂張、沒有給對方下台的地步，整件事就疆著，或拉倒。

　　出言太強勢、氣焰太高、仿如逼人於牆角的話，試問易地而處，站於售貨員立場，如那個月不是生意很差，性格上未必下得啖氣，也不一定樂意打折，又怎會讓步給優惠。顧客如果想售方有讓步空間，宜留意自己的表達方式，太過強硬、像是別人一定要「遷就」你，或好像早就看穿對方的價格手法，以拆穿對方的口吻來「攞彩」，只會破壞遊戲規則，不歡而散。蠃了「啖氣」，但輸了自己身份，不見得是有利之事。

shopping時要贏，自己的言行形象風度可以左右成敗。

　　知己知彼，考慮下店方售貨員也有他們的狀況，例如說，那天(或那段日子)的生意業績不差的話，與你的議價未必會容易讓步；反過來，如果他的業績做得不夠，他就會不放過機會，就算在底線以下，賣得出就是「蝕少當賺」，那時他會較易讓步。

拉踞也是議價藝術，不懷蠃盡之心，就會有轉機。

　　作為顧客，難以知道店員業績及對方心理狀況，不過，交易過程中可以避免把事情拉倒、或不歡而散，留個好因總好過留個惡緣。想買得成心頭好、或有更多優惠，可以考慮下以下的想法：

(1) 尊重對方，議價時別一下子就表達自己最想要的價位，都要讓人家有個還價的空間機會，有可能是還來還去的拉鋸，中途可以表現得不在乎，或轉移目標，甚至意慾離開，也是讓對方有機會把你留住，讓對方有機會出價，而不是表現到自己想要甚麼價就要得甚麼價；霸氣過盛就只有反效果。過程當然需要點時間，值得與否，自己衡量。

(2) 欣賞店內的貨品，偶爾不妨表達一下讚賞的美言好語，人家總會欣喜受落；對你的態度都可能好一點。那刻，就當是播種一個歡喜心。幾句讚美話，情緒都會比較鬆弛歡容。又不需成本，大家開心。

(3) 談笑風生與對方議價，不妨視之為遊戲一場；享受購買，買到心頭好當然更高興，不過不是理所當然的；買不到，就當相識一場，如果對方是老闆，他朝再來也可能也會好辦事，就算你無興趣視對方為相識或朋友，買不成，就當為自己省錢！

(4) 留有餘地，議價別贏盡。本來好想是500元成交，如最後對方堅持為520，差不了多少的話，而自己又不是沒能力買，想想人家也要賺點利潤，想想有沒有必要為這小小差額而勞心傷神，不肯讓步；有時，就當是成存。

(5) 如果身型條件好，看中了的衣服，不妨試上身，行出試身室，惹來周邊的羨慕目光，店員見你穿他們的衣服穿得好看，自動給你打折的機會都高點，或形成你的議價力更強。