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2021-09-21

勇於抬價也可增加成交?拆解「水果手機」營銷策略,助你提升第四季業績!

  中秋節快樂!祝大家身體健康,闔家平安。

 

  不知何時開始,每年的九月都會定時有某公司的大型新產品發布會,各大媒體爭相報導。無論你是否該品牌的用家,你必定會看到相關資訊。雖然每次的新產品價格都屢創新高,而由近三年開始,該品牌的手機定價開始「突破天際」,升至過萬元一台。

 

  初初有此定價時很多人都會很驚訝為何會有如斯進取的定價,而數年後的今天大家都已經「習以為常」,不再「大驚小怪」了。今天筆者想分享一下受這種營銷策略帶給我們的啟示和如何應用。希望能幫到大家在第四季提高業績。

 

  站在行業領先地位的公司,很自然地對整個行業的商品或服務定價有很高的話語權,而水果品牌就「見風使盡悝」地善用活用影響力,自信地向市場重新定義手機的「市場價值」。當然作為消費者的我們可以不認同,在市場經濟中每位消費者都有「投票權」。你不喜歡自然可以不買。但無可否認,如果這種定價策略是錯誤的話,該公司自然不會用到三年四年,持續下去了。

 

  這個如何應用至我們日常營銷中?接洽客人時要勇於開價。我們有時候會對客人有很多前設,如:他們可能不願花這個錢到服務上;他們可能會沒有概念而被這價錢嚇跑;他們可能會嫌貴而轉去第二家公司購買等等。就正如上面提及,這是市場經濟,除了消費者有投票權,服務提供者都有自己的話語權。

 

  定價貴的人未必吸引最多客人,但至少做到兩個效果:第一就是你向客人展示出你對自家服務多有信心。我相信沒有專業服務的最大賣點是價格便宜,你不會聽到有專科醫生、大狀、著名的會計師是以收費便宜而出名。故此如果你想定位自己是專業,是能提供其他人不能提供的服務的話,定價調高是可取的。如果客人真的有相關需要,而最後認同你提供的服務真有價值,客人就算不夠錢也會想辦法找回來,就如有些人會用信用卡分期或用「轉台」方式去「出機」,他也會為買到心儀手機而自行找辦法。繳付賬單的方法留給客人想,我們的工作是為客人提供合適並盡心盡力的服務。

 

  第二就是能做到話題效果。定價高未必幫我們找到最多的客人,但絕對能在客人心中留下深的印象,有消費能力的客人更會對你有大的好奇心,從而製造機會令你有機會向客人講解自家服務的細明。在這個年代有話題有曝光率就自然有商機。讓你有更多機會去接觸客人,讓客人打開耳朵聽你講解自然能提升競爭力。哪怕你多有內涵,如果沒有人肯願意聽你對業務講解,你接觸不到客人,客人見面後對你沒印象,你的成交之路恐怕也不會平坦。

 

  最後一點就是,雖然我們不停提出該品牌定價很貴,但也有很多的客人其實會瞄準了次一等的型號出手。而基於品牌勇於定價,客人都會對品牌有信心,就算買次一等的手機也不會覺得自己買的是「次貨」。就好像有些人不想花幾十萬去買一個名牌手袋,但他們會願意花一點錢買一個錢包,而這亦從而提供你的成交額。只要你不要只提供一種服務一種產品一種計劃,你有其他的服務可以讓客人選擇,自自然然你在真正與客人交流時就能提供合適的方案,輕鬆成交。

 

 

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