很多新人做招募或做銷售時都會很怕客人有異議，明明對銷售流程都滾瓜爛熟，但到最後成交時被人留難兩句就洩氣，自亂陣腳，白白流失機會。今天教大家一個防患於未然，反客為主，令對方比較難提出異議的演說技巧（presentation skill），希望能幫一下新人避免陷入見招拆招的被動狀態。

　　就如題目所說，在銷售之中如果要「反客為主」，最核心的重點就是要由客人口中講出你想講的點子，簡單而然就是要客人自己「sell 」自己。在銷售的過程中，你和客人的交流對話有時就像打羽毛球，你打一球過去他就回你一板，大家都會對於對方的說話去做反應再等對方反饋。但這個做法會使你的推銷過程有障礙，因為他並非完全信任你說的話，所以你再銷售概念時他會打折扣再消化你的說話。相反如果是客人自己銷售自己，那你面對的異議就會少很多。

《正直不動產》劇照

　　舉個簡單例子，如果你賣手錶，而你要推銷客人為何要買這個款式，對方可能會質疑為何要這種款式，可能會想比較一下不同款式之間的分別。但若然你是問他：「客人小姐 / 先生，像你這麼年青的客人一般是買這個款式的，你猜一猜他有甚麼特別，能吸引那些客人？」無論他說的點是甚麼，他也是在說一些產品正向的事，在這過程中他會傾向比較少想負面事情，同時間因為你說像他這樣的人會買這一個款，那他就更會嘗試自行代入，向你透露出哪些點比較吸引他。

　　在以上的過程中，你就不是跟他對著幹，而是用他自己的攻城鎚攻自己的城門了。而由於他比較少想負面的事情，他總不會無故想一些異議出來留難你。

　　相信聰明的你也會留意到重點，就是要出這一招，先決條件是你必須知道客人自身的定位，他購買產品的動機和痛點，這樣才會對症下藥地令他更容易接受你的說法，因為以上的招數必須建基於對方本身有購買的意欲和需要，你總不能問一個一窮二白的小伙子，為甚麼他這個歲數的富二代都愛買超跑，而期望他會即時成交吧？

　　今次就分享到這裏，下回再見。

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