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2020-08-25

【成交秘笈】銷售開單7絕招 (一):如何說出打動顧客的故事?

  常言道「工欲善其事,必先利其器」,與客人溝通我們必須有不同的板斧和方法,達到有效的交流和成交,在筆者團隊中,很多前輩經常強調,做銷售員有七種不同的招式可以有助溝通,就讓我們接下來和大家逐一探討,七種招式的利害之處,七種招式需要留神的地方。

 

  首先最容易入手的就是用「故事」,對新手來說,能夠預先準備好與要做演說的概念或銷售的產品相關的故事便說故事,在銷售過程中就可以以固定的套路來應對,只要多加練習就能自然流暢地與客人交流。而故事比起數據資料產品資訊等更容易帶起人的情緒,而購物的慾望很多時都是由情緒主導的,情感的交流亦更容易引起人與人之間的共鳴,更重要的是只要故事選材得宜的話,是非常之容易讓聽眾有「代入感」。現今很多銷售的流程都講求客人的「購買體驗」。因為產品的資料是一些外來的資料,但實際體驗過會容易引起感覺和聯想,只要體驗是正面的話會更容易推動購買。

 

  說了很多說故事的好處,那就來分析一下故事選材的要點。

 

  首先當然就是要貼合對方認知的故事,要確保對方能夠容易代入故事中的人物,比如說有些同業會以足球隊的進攻防守人員配置來演繹個人資產配置,作為球隊的經理(即客人自己)最重要的是平衡的概念,不應偏側某一個層面才能百戰百勝。故事連繫和發揮就看個人的演繹,但若果對方不熱愛足球或完全對球員安排沒有概念,變相就「妹仔大過主人婆」,你需要同一時間灌輸足球的概念又要再演繹自己的概念,那就得不償失了。所以最好的解決方法是選用大眾容易理解的題材,盡量以淺白的方式,甚至是用兩三個故事應對不同類型的客人。

 

  其次就是確保對方能代入故事之中,亦需要製造氣氛,說故事不要平鋪直敘,要加入感情去演繹,最經典的必勝組合就是要有「起、承、轉、合」四大元素,而在演繹中間「承」和「轉」是非常重要,因為這兩部分應該是最能引起對方興趣(亦即為購買意欲)的地方。在演說中不妨可以多用「如果是您,您會怎選?」;「您猜猜當事人 / 故事主角怎麼做?」;「如果換成是您,您感覺如何?」等問題去讓客人去做思考,有兩個好處,第一就是確保對方沒有走神,有充足交流亦有能力去跟著故事發展;其次就是讓客人真正代入故事之中,亦去潛然默化認同當中你想帶出的理理和概念。

 

  比起平鋪直敍的論述,動人的故事更能使對方加深記憶,就好像我們小時候要記一些四字成語的意思,老師都會講一講背後的故事使我們加深認識,使我們更容易記得一樣;向小朋友說牛頓發現地球有萬有引力,是怎樣的原理,他們也未必能夠明白,但跟他們說牛頓在蘋果樹下的故事,他們就更容易代入了。

 

  說故事並不容易,但懂得說故事的人無論是做銷售和做招募都必定容易大殺四方,因為故事是讓對方打開耳朵聆聽的最佳工具,亦是傳達感受和概念的好方法,有時候故事未必需要天馬行空自行創作,簡單的一些個人經歷或是他人的經歷也可以,只要能貼近你想演說的內容就可以了。

 

  希望大家都能找到屬於自己的動人故事吧,下次再分享其他的演說招式。

 

 

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