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2020-10-20

【成交秘笈】銷售開單7絕招(五) :一招將演說化繁為簡——比喻法!

  在銷售服務或一些不可視的產品的時候(筆者從事的保險業就是一大例子),要向客人解釋概念往往都會很有難度,就如同你要向沒有見過海的人解釋海洋的奧秘,又或者向自己的祖父母解釋甚麼是blockchain 區塊鏈和虛擬貨幣一樣,對方很難吸收、很難理解。

 

  故此我們就需要用到一種說明的方法—— 「比喻」。今天讓筆者來淺談一下使用「比喻」時的五大重點。

 

  第一,就如同之前的篇章所說,銷售過程中需要和客人有共鳴感要有聯繫,在使用「比喻」說明時選材十分重要。我們的目的是令抽象概念清晰化,而非使客人混淆,選材不對使對方聽不明白,那種尷尬的程度就有如,你要親自為自己剛說的笑話解釋一樣,對方不能意會,而你要重頭解釋那整段對話的作用,就變得不明所以了。故此在我們出手前,要先確保對方了解清晰你使用的材料,我們亦應在與客人會談前準備一些大眾化的演繹方式來演繹概念,這就萬無一失了。

 

  第二,就像討論「比較」的那篇所言,我們選用的素材亦要留意,假設要向從未試過網上購物的朋友解釋Amazon或淘寶網是怎樣的概念,如果我跟他那就像網上的百貨公司,或網上的跳蚤市場,或網上的名店坊,產品選擇包羅萬有。眼看都好像能解釋到想表達的概念,但朋友對於Amazon或淘寶網的印象就會因為比對物而產生不同的觀感。放諸我們日常的銷售也是,找對的比對物絕對有助提升我們在客人心中的形象。

 

  第三,進階一點,在使用「比喻」時能否勾起對方的感覺,概念是模糊抽象的,要令到客人由不認識有關概念,到他們對此有感覺有領悟,才能促進成交的發生。在此筆者就舉一個例子吧。很多仍未購置過保險的客人,很多時都會因為覺得自己很健康用不到,而不願意付錢購買。筆者一般就會用以下方法解釋:「客人先生/小姐,其實為自己或家庭買保障的決定,就像你今天你出門時選擇要不要帶傘一樣。你可以選擇出門不帶傘,那就不怕提著傘很累,但如果下雨的話,你沒傘很麻煩,手上的財物會濕透,伴侶或孩子可能會淋病;你亦可以選擇提一把傘出門,有雨時可以遮風擋雨,你嫌重可以買一把小一點的,或可伸縮的,或者買一次性的便利雨衣等。」

 

  「其實購買保障也是一樣,買了沒機會用沒有賠償不是最慘的,最慘的是要用的時候已經買不到,下大雨你一家大小有老有嫩,萬一要截的士也費時失事又要破財,就像有些人不買醫保但他們要花多幾十倍價錢傾家蕩產的去找醫生,最後家人也一起跟著濕透了,得不償失。」

 

  「比喻」是一種很強大的入題工具,只要用得好,很多時候客人都很願意打開耳朵聽我們有那些產品或服務可以提升他們的生活質素。而選材和演繹亦需要多加練習,希望這篇幫到大家,下一篇再為大家帶來更多新的銷售方法。

 

 

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