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2020-12-15

【成交秘笈】銷售開單7絕招(最終回):如何引用例子增加演說效果?

  過去六篇文章,筆者分享了「故事」、「金句」、「比較」、「圖畫」、「比喻」和「問題」等六種技巧作銷售或演講之用,今次就以最最最常用的「例子」為整個系列作結吧!

 

Read More:【成交秘笈】銷售開單7絕招 (六):識得問「問題」,讓客人幫你做銷售!

 

  如果有留意本專欄的讀者,肯定會明白筆者為何說「例子」是非常常用。筆者在對上六篇的文章,幾乎都有嘗試用「例子」去解釋或演繹文章包含的概念。「例子」是很有效讓讀者/聽者去代入的工具。有時候筆者在跟客人談及儲蓄產品時,都會盡量為他們量身訂造一下:客人在甚麼時候可以獲得回報?又是何種回報?這樣會更容易讓客人理解他們買的是甚麼,畢竟金錢、數字、回報,都不及在退休時能拿多少錢、小孩讀書時可以有多少資金,來得具體而有意義。

 

  縱觀過去的文章內容,如果把例子演示都抽去的話,文章內容不會有太大變化,但就會變得枯燥乏味,也很難有代入感。這亦是例子帶給演說或文章的好處,在這就不再作額外的示範,不過筆者就想提一提大家,要慎選例子!

 

  像筆者這樣以一對眾,還要是很難收到觀眾回應的情況下,例子一定要顯淺易懂,還要確保大眾都能有共鳴!如果筆者引用的例子,是要針對某聖經經文,又或是莎士比亞的某劇目中的節錄,又或是愛因斯坦的某些學說的話,很容易令人覺得過分賣弄,很容易流失客人的關注。在銷售流程中,筆者非常建議新手們,先準備定一至兩個演說例子,要泛用性高的,不會因「年齡」、「性別」、「職業」而打折扣,就萬無一失了。

 

  如果大家對銷售對象、聽眾、讀者有充分了解,不妨為對方量身訂造屬於他們的例子,除了增加良好印象外,更可以引起更多話題和共鳴,造就一個只有你與他才有的共同回憶。可以參考就「地區」(居住、上班、做運動、以前上學等等的地區)、「嗜好」、「職業」等不同方面著手,務求讓他對自己有更深印象,這絕對是成交的首要關鍵。

 

  其實筆者所說的七種方法,都有一個共通之處,就是要讓自己先當成自己的客戶,從客戶角度出發易地而處,這樣自然會想到,怎樣才能使對方打開耳朵聽我們說的話!七大方法只是一種切入方式,更重要的是要關注對方所思所想,這樣在銷售路上,就萬無一失、手到拿來!

 

  又到年底了,希望大家要關注健康,繼續努力,為2020年劃上一個美好的句號。加油!

 

 

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