地產代理在樓花競爭異常激烈，令違法個案時有發生。筆者不欲就任何案件討論案情，也不作任何道德批判，只是近日有事件引起了公眾討論地產代理的減佣和回佣的問題，我想用「博弈論」去作一些學術分析！減佣的問題之所以出現，其實是源於僧多粥少和競爭激烈，箇中原由是行業很多大型地產代理行都奉行人海戰術！筆者試用「博弈論」的「公用地悲劇」去描述人海戰術的興衰。
　
　　任何一個市場的發展空間其實都是有限的，就好像一塊人人可開發的公用土地！筆者以在這塊地「放牛食草」來比喻市場成交和競爭行為，當一個市場正在開發中的時候，有如公用地充滿了青草，可令數量不多的牛飽食！但這階段如果有人將大量的牛加入草地，他們將得益最大，這也等於我們常見的所謂人海戰術！當土地的草日益減少而牛隻日益增加後，導致市場進入飽和及僧多粥少了！這之後，「博弈論」中的「公用地悲劇」就出現了！

全港平均每月住宅成交量只有約3750宗，令市場上3萬個地產代理爭崩頭。(Shutterstock)

　
　　香港總共約有4萬多個持牌地產代理，而實際執業的評估約有2.5萬個至3萬個，全港平均每月住宅成交量只有約3750宗（以2023年頭10個月為例），但筆者見到行業人海戰術仍然繼續下去，所謂裁員其實同時亦是進行挖角，同業都希望用壓倒性的人數去搶佔生意，個別公司的地產代理數目等於市場成交的倍半至兩倍！即是說在結構上，旗下較大多數地產代理都是「食白果」！競爭如此劇烈，自然容易在「撞單」的時候出現減佣甚至回佣的情況，或者在交易流程中容易出現很多越界的陷阱！
　
　　公眾也一直奇怪，如此結構性的低收穫，為何有那麼多人去做？筆者不可以代表他們去回答，但作為中型地產代理行，我只能追求一個可以令員工人人有單開的營業模式。過去一年，筆者公司的地產代理人均每月開單是3.8單（2022年11月至2023年10月），策略是用結構去扭轉行業僧多粥少的情況，即以多舖少人的方式經營。筆者以「中國葡萄園」的故事去比喻，中國紅酒近期聲名鵲起，中國紅酒用甚麼優點來做競爭？原來是將葡萄樹之間的距離大幅拉闊，例如種植標準是3.5公尺行距、75公分株距，以及畝產不超過400公斤，即是每棵葡萄樹享受到的土壤較多。以此比喻，葡萄就是同事，土壤就是可以給予的資源，而吸收的客源可以比同業多的原因，是因為我們每間分行只安排3至5個人，與同業一間分行安排10至20人相差很多。
　
　　無論如何，對於做足工夫的地產代理來說，被減佣或者被要求回佣（縱使合乎法例）也是極不公平的事！每個角色都有其「搵食艱難」之處！都應得到尊重！

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