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24/11/2023

地產代理業的「公用地悲劇」

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  • 汪敦敬

    汪敦敬

    汪敦敬先生從事地產代理業30年以上,創辦祥益地產,認為中小企不要模仿大公司的經營方針,應發展屬於自己獨有的策略去開發藍海市場。

    撰寫樓市評論文章20多年,於2009年金融海嘯後認為市場會出現新的秩序及邏輯,主力撰寫有關新常態(new normal)文章,更強調在機會成本的法則下「買不買樓也充滿風險」甚至「不買樓的風險更大」!

    近年汪氏提倡「平民財技」,認為在波譎雲詭的世道中一般市民也應該講究理財的技術,故撰寫普羅大眾也能掌握的財技分享。

    汪敦敬經營企業的格言是「上善若水」,認為營商要「追求增值不求奪財」,祥益地產高度參與社區公益及慈善活動,融為一體!

    樓市點評

    本欄隔周更新

  地產代理在樓花競爭異常激烈,令違法個案時有發生。筆者不欲就任何案件討論案情,也不作任何道德批判,只是近日有事件引起了公眾討論地產代理的減佣和回佣的問題,我想用「博弈論」去作一些學術分析!減佣的問題之所以出現,其實是源於僧多粥少和競爭激烈,箇中原由是行業很多大型地產代理行都奉行人海戰術!筆者試用「博弈論」的「公用地悲劇」去描述人海戰術的興衰。
 
  任何一個市場的發展空間其實都是有限的,就好像一塊人人可開發的公用土地!筆者以在這塊地「放牛食草」來比喻市場成交和競爭行為,當一個市場正在開發中的時候,有如公用地充滿了青草,可令數量不多的牛飽食!但這階段如果有人將大量的牛加入草地,他們將得益最大,這也等於我們常見的所謂人海戰術!當土地的草日益減少而牛隻日益增加後,導致市場進入飽和及僧多粥少了!這之後,「博弈論」中的「公用地悲劇」就出現了!

 

全港平均每月住宅成交量只有約3750宗,令市場上3萬個地產代理爭崩頭。(Shutterstock)

 
  香港總共約有4萬多個持牌地產代理,而實際執業的評估約有2.5萬個至3萬個,全港平均每月住宅成交量只有約3750宗(以2023年頭10個月為例),但筆者見到行業人海戰術仍然繼續下去,所謂裁員其實同時亦是進行挖角,同業都希望用壓倒性的人數去搶佔生意,個別公司的地產代理數目等於市場成交的倍半至兩倍!即是說在結構上,旗下較大多數地產代理都是「食白果」!競爭如此劇烈,自然容易在「撞單」的時候出現減佣甚至回佣的情況,或者在交易流程中容易出現很多越界的陷阱!
 
  公眾也一直奇怪,如此結構性的低收穫,為何有那麼多人去做?筆者不可以代表他們去回答,但作為中型地產代理行,我只能追求一個可以令員工人人有單開的營業模式。過去一年,筆者公司的地產代理人均每月開單是3.8單(2022年11月至2023年10月),策略是用結構去扭轉行業僧多粥少的情況,即以多舖少人的方式經營。筆者以「中國葡萄園」的故事去比喻,中國紅酒近期聲名鵲起,中國紅酒用甚麼優點來做競爭?原來是將葡萄樹之間的距離大幅拉闊,例如種植標準是3.5公尺行距、75公分株距,以及畝產不超過400公斤,即是每棵葡萄樹享受到的土壤較多。以此比喻,葡萄就是同事,土壤就是可以給予的資源,而吸收的客源可以比同業多的原因,是因為我們每間分行只安排3至5個人,與同業一間分行安排10至20人相差很多。
 
  無論如何,對於做足工夫的地產代理來說,被減佣或者被要求回佣(縱使合乎法例)也是極不公平的事!每個角色都有其「搵食艱難」之處!都應得到尊重!

 

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