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2020-06-02

【推銷六部曲】如何令客戶由「不在乎」和「抗拒」到願意聆聽?

  在行銷或招募時,要揣摩對方想法、感受雙方氣氛,是否情到濃時就可以邀請作成交或簽約,往往都使人坐立不安。這猶如向心儀對象表白一樣,因為一出手被拒絕的話,換來的除了是尷尬,更可能是關係破裂或者損失跟進的機會,泡了湯做白工;但如果一直不出手,對方也總不會主動要求成交,不出口又不知道結果如何。那我們如何得知出手時機,準確地出手呢?筆者曾經學習過一種判斷的方法,今天和大家分享一下。

 

  要一個人去作一項承諾(Commitment),即作買賣決定或投身行業,其實當中有幾個階段,而在不同的階段當中,作為銷售的一方都有相應的動作去令對方提升好感,從而逐步走向作出承諾,亦即成交。那六個階段就分別為:「不在乎」、「抗拒」、「順從」、「有興趣」、「有意向」和「有承諾」。

 

  「不在乎」,顧名思義就是對方對你毫不在乎,極端點說就是目中根本沒有你的狀態。這是最差的階段,因為對方與自己完全沒有交流,在這階段任你再帥再美,再口甜舌滑博學多才都沒用,因為在對方眼中我們只是如同空氣一樣 — — 存在,但看不見。就如同你是武術高手,但對手連擂台都沒上,你又如何決一死戰?這種狀況在陌生拜訪(cold call)或街頭問卷形式的接洽最為常見,而在這階段就別妄想對方能有成交,連能否交談都成問題。

 

  故此在這階段只有一種目的,就是讓對方認知自己的存在,達成交流。舉例說在街上用一些工具:如街站標語,色彩繽紛的傳單,鮮艷旗幟,或者有時是用禮品等方式,讓路人或自己的目標客人看得見自己。

 

  上一個階段就會變成「抗拒」。在沒有預備的情況下被人突襲,正常人都會產生防備心,這份警戒的心情會使雙方交流有隔閡,但總比上一階段的「不在乎」為好。打個比方,有天你在派對上遇上心儀對象,在派對中交換了聯絡方式,在事後你在WhatsApp 中邀約,究竟(1)對方明言拒絕你會比較難受;亦或是(2)對方只送你兩個藍剔你會更難受?當然是後者啦,前者至少當你是個人,有所回應有交流,你還能問下去,是活動不好還是時間不對,後者是否把自己封鎖了逃避自己都無從判斷。

 

  然而留在「抗拒」的階段對我們成交完全沒有任何幫助。因此我們在拿到對方的注意後要盡快再提升一個層次。在這階段我們需要的是讓對方清楚明白與我們交流的目的和意義何在,又或是對方付出給我們的時間會有甚麼得益。

 

  如果是面對陌生人可能就要跟對方交待這次交流有甚麼得益,如「這一分鐘可以得到甚麼資訊,對你有甚麼幫助」、「簡單登記就能拿到甚麼優惠」等,就是街上營銷常常聽到的字句,強調簡單和短時間讓對方覺得付出不是太多,最大的損失也不過是一兩分鐘都是很有效令對方留下來跟你對話的機會。

 

  如果是認識的人,只要一般關係不是太疏遠或太親,有時候親口拒絕你令雙方難堪,可能會寧可會面聽聽你想說甚麼。因為信任關係基礎本身存在,所以「抗拒」的力度相對會比較少。總括而言,在這初期的兩個階段,建立信任基礎就是首要目的。

 

  這次就先分享頭兩步,下一回再分享另外四步。

 

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