銷售策略︱內地客戶南下買甚麼？由「有資產」到「有業績」的三個轉化

　　引言︰故事的另一半

　　上一篇談到，三十年間港人對內地消費的認知出現了一百八十度逆轉——由「慳錢才上去」變成「專程去體驗」。文章刊出後，有同業問我︰「咁香港係咪冇嘢賣？」

　　恰恰相反。這個故事其實有另一半︰就在港人周末北上消費的同時，每個星期都有大量內地旅客南下香港——而他們來買的東西，很多是我們天天身處其中、習以為常，以至於幾乎視而不見的。

我們看不見的「出口商品」

　　內地客戶南下，買的是甚麼？表面上是保險、銀行服務、醫療、專業諮詢；但往深一層看，他們購買的其實是四樣無形資產。

　　第一，是規則的確定性。香港奉行普通法制度，合約精神根深蒂固——白紙黑字寫下的條款，就是雙方的保障，不會因人事變動或政策口徑而輕易改變。對於要作數十年承諾的保險合約而言，這種「確定性」本身就是產品的一部分。

　　第二，是監管的嚴格。我們平日最常「呻」的，就是合規要求多、文件繁複、銷售過程錄音錄影、冷靜期安排一絲不苟。但換個角度，正是這些令從業員「麻煩」的程序，令客戶安心——每一重監管關卡，都是客戶權益的一重保障。我們眼中的「麻煩」，正是客戶眼中的「值錢」。

　　第三，是資金與資訊的自由流通。港元聯繫匯率、資金自由進出、與國際市場接軌的產品設計，令香港成為資產配置版圖上難以替代的一環。

　　第四，也是最根本的——信任的品牌。「香港」兩個字在金融服務上的分量，是幾代從業員用專業操守一點一滴累積而成的。這正好呼應上篇的結論︰品牌認知是長期存款的結果。內地品牌用三十年扭轉了消費者的認知；而香港金融業這個「老字號」，同樣是用了幾十年存下來的信任儲蓄。

　　有趣的是，身處其中的我們，往往對這些資產無感——就如魚不會覺得水珍貴。直至接待一位內地客戶，聽他細問「呢份合約受唔受香港法律保障？」「監管機構會唔會管你哋？」，我們才猛然發現︰原來自己一直站在金礦上。

由「有資產」到「有業績」︰三個轉化

　　但「擁有優勢」和「做到生意」是兩回事。資產要經過轉化，才會變成業績。我認為有三個關鍵動作。

　　第一︰把制度「翻譯」成客戶聽得懂的安全感。不少同業向內地客戶介紹產品時，只懂比較回報數字，卻不懂講解制度。其實客戶千里迢迢南下，最想買的正是制度。與其鬥產品，不如學會做「制度的導賞員」︰冷靜期如何保障他、監管機構的角色是甚麼、保單條款的法律效力何在——把這些講得清楚透徹，你的專業形象已經與別不同。

　　第二︰用合規流程做銷售亮點，而非趕工障礙。我見過有同業視錄音、聲明、風險披露為「阻住成交」的程序，匆匆帶過。這是本末倒置。不妨鄭重地告訴客戶︰「呢個程序係監管要求，目的係保障你。」每一次一絲不苟的執行，都在替你的個人品牌存款——客戶未必記得你推介的產品，但一定記得你那份認真。

　　第三︰以長線服務兌現「信任」二字。內地客戶最擔心的，往往不是簽單一刻，而是「簽完之後搵唔搵到人」。跨境客戶的售後服務成本高，正因如此，願意做好它的人少，做好了的回報便格外大——續保、加保、轉介整個家族的機會，都藏在這裏。

兩篇文章，一個道理

　　上篇講內地品牌如何用產品力和體驗，三十年間逆轉了港人的認知；本篇講香港手上仍然握著一副好牌——規則、監管、流通、信任。兩個故事指向同一個道理︰優勢從來不是永恆的，它只屬於懂得珍惜並持續擦亮它的人。

　　北上消費教曉我們謙卑，南下客戶提醒我們自信。香港從業員真正的功課，是在謙卑與自信之間，把手上的制度優勢，轉化為客戶實實在在的安全感——這才是「香港」這塊金漆招牌，最好的傳承方式。