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13/01/2021

【銷售策略】疫下寒冬仍有實體店擴張!宜按2類消費者、3大購物趨勢訂策略

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  新冠肺炎疫情下,不少商家經營困難,加上電商趨勢,實體店的價值備受質疑。但那邊廂卻有日式大型超市驚安之殿堂逆市擴張,吸引大量人流到店的例子。疫情下,零售業應該如何經營實體店?

 

雖然疫情陰霾未散,但亦有不少零售商成功逆市擴張。

 

  市場研究機構尼爾森日前發表研究指出,針對新一年,零售環境的挑戰持續,但快消品等行業可藉提升實體店舖的經營,包括依據店舖位置改進產品組合、改善顧客體驗,進而把握疫情所帶來的商機。

 

  事實上,全球封城措施與在家工作等趨勢,限制了公眾的行動範圍,卻意外地為實體店帶來新的人流。尼爾森的統計指出,去年9月,全球有45%的消費者,在過往未曾光顧過的地方購物,這比5月時的39%顯著上升。另一方面,據安永所進行的消費者研究,疫情令消費者傾向減少在奢侈項目的消費、增加在家工作與煮食等。這兩個方向反映,消費者並非完全抗拒到實體店購物,但購物的習慣與商品種類都明顯有變(見表),特別是快消品就屬明顯受惠的項目。

 

  尼爾森續分析,當消費者轉為在家附近的店舖購物,連鎖店的經營策略要有相應更新,店家應該要持續更新消費數據,辨認旗下新的熱門旺舖與消費者組群,依地制宜,改善產品組合與物流安排,以期在疫後留住這些新來的消費者。

 

收入降慎消費 Vs 趁減價增購物

 

  疫情之下,不少消費者面對收入減少甚至失業,必須勒緊褲頭過冬。尼爾森分析,有兩類迥異的消費習慣在疫下出現:一是因疫情收入減少,變得非常謹慎的消費者;二是實質上未受影響的組群。前者自然減少購買非必需品,並變得斤斤計較;惟後者卻會趁著整體商品減價的良機,變相增加消費,改善物質生活水平。該機構指出,商家要辨認兩個組群佔業務的比重,並定立針對性的店舖經營策略。

 

  焦聚快消品上,商家可推出主打低價實惠的產品,亦可透過家庭裝、優惠套裝等特價形式,吸引消費者。店內的陳設宜讓消費者能更方便地移動、選取所需貨品;而且亦要比以往更能掌握貨品供應,盡可能減少缺貨情況發生,減少消費者的不便。

 

  此外,消費者對衛生的關注大幅提高,因此快消品行業應該在產品組合、店內陳設等都加強在衛生相關用品的比重。

 

 

 

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