LEGO逆市贏家 積木經濟學

香港篇：港LEGO店軍師 盧永仁逆市贏家玩轉市場

　　踏入9月開學日，旺角人潮鬆動了丁點，下午來到位於旺角朗豪坊的LEGO官方認證專門店，卻依然人山人海。「今日已經算靜，放暑假時每日都要排隊先入到。」Kidsland控股集團副主席盧永仁在店外的咖啡店呷伯爵紅茶，自818（8月18日）開幕日衝鋒陷陣一輪，這時才可鬆口氣回顧戰績：「其實最初諗生意會幾好，結果竟比預期更好。」若非親眼所見也難以置信，專門店內那塊巨型積木零件牆（Pick-A-Brick）已被掃光，連自由配搭LEGO人偶的貨架亦被清倉等待補貨；一盒索價3299元的保時捷LEGO，當日僅賣剩兩盒。

LEGO銷售點及水貨店向來在港成行成市，專門店設立互動區，讓小孩玩LEGO，以有得玩有得摸的獨特購物體驗取勝。

東莞港商成總代理

　　離開麥肯錫，由聯通、香港電訊再轉戰時裝零售商I.T，如今盧永仁又因LEGO再現身眾前，這源於他5年前加入Kidsland擔任副主席。全球的LEGO店分兩類，一類是丹麥總公司直營店，例如迪士尼LEGO店便由總部直接和迪士尼合作；另一類是官方認證專門店，由總部批出專營權，現時香港店即屬此類。獲得這專營權的Kidsland，過去15年一直是LEGO內地獨家總代理。

　　「15年前LEGO的中國代理由寶隆洋行負責，這家洋行都是丹麥公司，好像怡和捷成般幫歐洲貨入內地市場。」2001年寶隆撤出零售只做航運，LEGO便要找人接手，於是Kidsland成立，並找來原在寶隆的十多人LEGO團隊加入。Kidsland老闆李澄曜廿多年前在東莞設廠生產玩具，後來包攬愈來愈多品牌的零售代理，包括意大利童裝Chicco、擁有日本超人版權的Bandai等，當中最大的LEGO，現已在內地開設逾500個銷售點。

LEGO店生意超預期地好，99元自由配搭的3個人偶Minifigure，被掃清存貨，補貨都補不及。

　　大約年半前，公司有意在港設店，與LEGO丹麥總部聯繫。「我們問LEGO總部為何香港從無專門店，佢話一直未找到合適夥伴。我們和LEGO合作10多年，唔需多介紹佢哋都很信任。不過以往公司經驗主要在內地，在香港經驗不多，我加入後因為以往在I.T的經驗，熟悉零售市場，所以好快就組到團隊向LEGO提出，對方當然歡迎。」

　　LEGO香港店籌辦之際，卻是本港零售市道逆轉之時。「開始傾時即18個月前，零售市道開始跌，到上個月連跌17個月都未好過。」市道不景，連首富李嘉誠都形容「零售衰過沙氏」，盧永仁卻沒想過縮沙，並非純粹夠勇，而是對玩具零售有信心。

玩具市場抗跌力強

　　「我們逆思維去諗，覺得反而是一個機會。我們在中國做好多LEGO生意，見到這間公司愈來愈勁，絕不擔心其品牌和內容做不好，只擔心香港租貴人工貴。聽到零售市道跌，反而覺得租場會易點，請人又易點，是不錯的切入點。」

　　不過這位零售專家，坦言並非樣樣零售都捱得過寒冬，例如前東家I.T就有難度：「以零售經驗來看，如果今日做時裝零售是好慘好難，我都讚嘉偉（I.T主席沈嘉偉），他們同店仍有些少增長已好叻。」相對而言，玩具市場比較穩定：「我們公司見到一個現象，過去幾年中國零售一樣跌，但細蚊仔市場在最差的時候，都只是無增長，卻不會跌，這告訴我們細路產品尤其是玩具，是大人寧願食平D買少D名牌，細路錢都唔會慳。」他認為零售逆轉時，首當其衝是名牌珠寶首飾，然後是服裝及貴價食店，但父母愛錫子女，死慳爛慳都要給孩子最好，玩具消費所受影響相對小，「當父母見到細路攬住件玩具唔放，會寧願一陣自己食公仔麵！」兒子已14歲的爸爸盧永仁笑說。

LEGO帶旺冷清商場

　　決定在香港把握逆市機會後，首間LEGO店選在朗豪坊人流不多的12樓落戶。「我們認為第一間店應該是一間旗艦店，地方要夠大；LEGO不是奢侈品，未必要去中環尖沙咀，反而想找一個打中等收入家庭的場，LEGO亦是一個Destinationtraffic。」見記者一臉問號，他以行內人口吻解釋：「做零售有兩種，一種要靠個場帶人流來幫盤生意，另一種是開在哪裏都扯到人流到個場，後者當然較有議價力，當年I.T的Bathing Ape猿人就係呢類，我覺得LEGO第一間店，一定係咁。」說罷手指噠一聲，信心滿滿令人毫無懷疑餘地。

　　LEGO店址前身是一家大型CD舖，剛好接近約滿，舖位夠大夠旺，主打中等收入客，有本地又有外地內地客，「商場亦想我們幫手扯多點人流，雙方就傾到一個好合理的租金。近日商場管理層話我知，以往朗豪坊地下最多人，然後是食肆密集的4樓，12樓本來人流不多，現在反而最多人，人手都要重新調配。」

　　LEGO店在香港是首家，產品卻不是獨家。香港市場過去一直由LEGO香港供貨，玩具反斗城、崇光百貨等都有行貨銷售；水貨店更是成行成市，價錢比專門店便宜，盧永仁認為不存在競爭：「專門店一定最齊貨，亦最快有貨，並有獨家的Pick-A-Brick，第二度搵唔到。」唯一找不到的是舊貨，因為官方認證專門店只會賣該年新貨。

旺角朗豪坊門外全為LEGO店旗海，該店令原本人流麻麻的12樓變成最擠擁的一層。

3年開4間下一站港島

　　玩具銷售講究購物體驗，盧永仁相信網購或水貨店都無法取代。「我們的經驗發現，細路買玩具很需要摸得到，Shopping experience好緊要。公司在內地的網店，多年來只佔整體生意約15%，大部分生意仍來自店舖，可能賣衫網店會去到30至40%，但做玩具是另一回事。」

　　為了提升顧客的購物體驗，4,000多平方呎的店面中有不少特色展品及互動體驗區，「水貨店無得俾你行，我設計得好闊落，俾佢走來走去，店員可以同細路玩。」聘請店員時也有特別心思：「在猿人店請人，專請又酷又型的；在LEGO就要請識同細路仔玩的，所以我會問佢肯唔肯成日踎低先？」

最新推出的限量迪士尼城堡LEGO盒裝，售價3799元，預購都已引來搶購。

　　第一間旗艦店獲得好評如潮，盧永仁指暫時計劃3年開4間，下一間屬意在港島，正物色銅鑼灣兩三處地方；新界也正留意三個地區：元朗、沙田、將軍澳，擴展大計將陸續有來：「邊個話香港消費市場唔得，這間店的收入，勁過曬內地所有舖﹗」