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17/05/2022

女性市場潛力比想像中大!銷售時不自覺重男輕女,可能損失慘重?要學習公平待客!

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  上星期剛剛過了母親節,不知一眾孝女孝子有沒有表愛意,和母親慶祝一下,以報多年的照顧之恩?踏入21世紀的新紀元,女性在社會的地位在很多地方都有所提升(雖然社會的制度下仍有不公,但對比過去的確有進步,在此筆者不是性別平權或女權的專家也不參與此等討論),就算生育之後都有很多母親選擇在照顧家庭的同時會建立自己的事業,非常強大。

 

《夢想合伙人》劇照

 

  然而,就算是今天的社會中,就算女性在很多國家地區的政府或大型的商業機構中擔任舉足輕重的角色,原來很多時候銷售員都會不自覺地對男性或女性客人有差別待遇,而這種待遇是來自一種毫無根據的偏見,而導致成交或面談出現不良影響,妨礙銷售員與客人之間建立互信關係。

 

  根據2020年8月Merrill Lynch Wealth Management的一項研究發現,在財富管理的顧問與異性戀夫婦的面談當中,很多時候顧問都會不自覺地有一些很錯的前設,例如:男性是決策者、女性比較討厭風險、女性比較缺乏金融知識等。而他們亦發表了另一項研究,發現顧問(不論他們是男或女)都會花比較多的時間關注男性,他們的眼神關注在男方客戶上的時間平均是約六成。

 

  而有更多的研究發現,女性對於這種因為性別而產生的偏見使他們得不到應得的建議或合適的產品,但更慘的是他們本人並不一定會直言不諱。作為銷售從業員,在商談中最可怕的就是客戶拒絕你而你無從考究根本的原因。

 

  不論你是需要面對夫婦的組合,抑或是單獨面見女性,你都不容忽視的一個重點就是:女性市場其實潛力比你想像中大。因為過去的一段時間女性能更大程度參與就業,更大程度進修比獲得專業職能,加上他們的平均壽命更長,更容易成為財富轉移的受益者等因素,使縱觀全球而言女性掌握的財富比例愈來愈高。如果過去你在銷售時真的不自覺地有曾對女性有過「有色眼鏡」,那今天你就要好好開始學懂真正的公平待客了。

 

  其實除了要公平對待男性和女性,現在更多的討論是關於不同的人種、宗教信仰、性取向、性別認同等的狀況發生,如果我們在會面時不能格外留神,保持公正持平的方式去對待客人,就會失去很多人的支持和信任,這次這些研究就是一個很好的提醒,每次面對客人的時候都要反思一下自己有否因錯誤的觀念,太快下結論而使客人有被忽略或不公平對待的感覺,從而提升自己的人緣吧!

 

 

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