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15/10/2020

【重點銷售】選擇多,未必好?拿捏甚麼是重點產品才是重點!

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  • Michael & Derek

    Michael & Derek

    著有《我做媽劇停》一書,撰寫「市場」及「職場」兩大類文章。經常與不同機構及院校合作舉辦Marketing及職場座談會。

    本欄每周四更新

    我做Marketing

  一間餐廳如果餐牌上愈多選擇,長遠反而會令顧客減少?

 

  傳統做生意嘅概念,大多公司都會覺得愈多產品畀顧客選擇愈好,顧客開心之餘,同時亦可以增加佢哋購買嘅命中率。反之,少選擇的話,可能俾顧客投訴,所以有啲公司例如餐廳食肆,可以的話都會盡量增加餐牌上嘅菜式以吸引顧客。但其實少選擇帶來嘅好處,更勝投訴帶來嘅壞處多好多。

 

  其實大部分顧客都希望自己有得選擇,如果選擇愈多,安全感就會愈大,就算佢哋未必會點晒所有菜式,但亦不其然覺得抵咗,所以不少餐廳因此而增加菜式。但問題係,當顧客面對眾多菜式時,就會有「選擇困難症」,繼而出現兩個問題。第一,當餐牌選擇太多時,顧客能夠選擇餐廳重點菜式嘅機會相對減低,當佢哋食唔到餐廳推介嘅好餸、贏唔到口碑,長遠生意自然受影響。第二係,顧客研究餐牌嘅時間長咗,同時又可能會佔用侍應多咗時間去了解菜式,分薄咗侍應為其他顧客服務嘅時間同質素,更令門外等候嘅顧客排隊時間長咗,翻枱次數減少,排隊嘅人亦會因唔想等候而離開,最後減少利潤。

 

  不論你係做餐廳,定還是係其他以產品/服務為主嘅生意都好,通常都好難「做得多又做得好」,所以好多公司都會以80/20為基礎。80%嘅利潤大多來自20%嘅產品之中,公司會首選投放資源於呢20%嘅重點產品,其餘資源用來維持住餘下80%產品,然後再用少量金錢開發新產品,希望新產品將來能夠成為呢20%嘅重點產品之一,為公司帶來新嘅收入來源。以麥當勞為例,唔計佢哋地產項目嘅生意,早期巨無霸係佢哋嘅重點產品同收入來源之一,同時麥當勞會定期研發新產品,成功跑出嘅產品如不同口味嘅漢堡包、雞翼、粟米等,就會加入主菜單,唔太成功嘅就會變成時令產品,甚至永遠下架。

 

  餐廳菜式嘅選擇唔一定要多,重點係要拿捏到自己有乜嘢重點產品,力推之餘亦要進行新嘅開發,咁先能夠不斷為公司帶來利潤嘅新動力,而唔係增加價值低嘅產品影響利潤。

 

 

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