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30/06/2021

如何用3日贏得第一個大客?科企「開荒牛」應對同行競爭:比他們走快一步!

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  對不少人來說,「由零開始」都有一分恐懼感。但對於具創新思維的創業者、上班族來說,是證明自己能力的機會。

 

Pure Storage香港、澳門及蒙古區總經理陳錦全相信,將挑戰變為動力,更易成功。

 

  數據管理解決方案供應商Pure Storage香港、澳門及蒙古區總經理陳錦全,於2014年以該公司香港第一名員工的身份,由零開始與其他科技巨人爭市場。為了贏得第一個客,不惜在賭場內等了3天。

 

  Pure Storage上月尾公布2022財年首季業績,收入4.12億美元,年增長達12%,香港市場更佳。然而,曾經在國泰航空、跨國科企EMC工作多年的陳錦全仍記得,2014年時該公司只有一個產品。「很大的挑戰,若在這情況下,我也能成功將產品賣出,成功感更大。」

 

為爭賭場客 等CIO足足3天

 

  陳錦全以「百貨公司」來形容EMC,IT基建、保安、存儲等產品也有齊,在規模上,Pure Storage難以媲美。「與舊客戶見面時,曾有人以為我們是經營迷你倉。」想說服客戶轉用新且規模更細的供應商、新技術,更可說是不可能的任務。

 

  當時Pure Storage採用Flash存儲技術,該數據存儲技術在傳統的操作系統下,壽命一般只有一年多,但在該公司新研發的操作系統下,壽命可更長,變相降低了成本。「單靠講很難說服企業轉用,皆因數據是企業的核心資產,必須謹慎處理。」

 

  要扭轉港、澳市場看法,他明白不能單靠外國用家例子,要在地贏取具影響力客戶。陳錦全看中一個賭場舊客,當時對方屬意沿用本來的供應商。「我躲在其賭場內足足3天,等待其CIO(資訊總監)出現,要求他給予機會做概念驗證(Proof of concept,POC)。」結果,他成功「捕捉」該賭場的CIO並說服進行概念驗證,再出盡力做好POC後,贏得定單。

 

增強競爭力 必須不斷向前走

 

  成功贏取大客,勝過花大錢做廣告,期後生意愈做愈多,更吸引客戶主動查詢,市場上愈來愈多供應商使用Flash存儲技術,企業用戶也愈來愈接受。當技術變得普及,整體市場愈來愈大的同時,該公司的「特點」開始變得模糊,不再是「人無我有」。

 

  要持續發展,必須不斷向前走,增強自身競爭力。「在產品中加入更多人工智能(AI)分析、預測功能。別人已不斷追上,我們就要再走得快人一步。」如早前推出的Pure1 Digital Experience不僅可追蹤資源應用,更可預測添加或移除工作負載後的情況。

 

隨著本港新冠肺炎疫情減退,勞工市場近期有所改善。(資料圖片)

 

  除了技術上的競爭,近年經濟環境的轉變,尤其是新冠肺炎持續,陳錦全形容競爭愈來愈激烈,生意愈來愈難做。早於去年疫情期間,已快速為客戶提供「遙距實驗室」進行概念驗證,減低雙方的風險,有利吸引新客,留住舊客。此外,亦加強為中型企業服務,並增加培訓分銷商。

 

  過往,大多解決方案供應商,只為分銷商提供技術上的指引及培訓,但陳錦全及其團隊、合作夥伴最近開始為分銷商提供銷售培訓。「今時今日的企業客戶,不單是要買IT產品,分銷商的銷售人員,要懂得了解客人的整體需要,再分析Pure Storage有何產品適合。」

 

  市場、經濟及經營環境不斷改變,昨日的成功不等於明天也會成功。經常抱著「由零開始」的心理、做足準備,較易得以持續發展。

 

 

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