《匯市縱橫－蕭啟洪》談判高手的傻人

　　筆者做了生意這麼多年，在市場上認識了不少以為自己是談判高手的傻人。
　
　　我不知道他們是否看得電視劇太多，還是腦筋出了問題，他們總以為，談判是一場勝負、分高低的遊戲。我說他們是傻人，也許未必是個很準確的說法，因為從表面的角度來看，他們其實是腦袋轉數快的人。而擁有這特性的人，往往在談判中勝出的比例也確實很高。
　
　　在商務談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。不過，在現實中，自以為高手的人，和真正的談判高手，最大的分別是，前者在勝出一次談判之後，對手會對你恨之入骨；而後者在完成談判之後，往往可以多交了一個朋友。
　
　　自以為高手的人，在談判的過程中，滿腦子都想著要將對方打倒，為了震懾對方，說話也不時會很不留情面，而且氣勢逼人。對方沒錯是給你打倒了，要爭取的東西，你甚至能有超額完成，而對家在你面前輸得一敗塗地。但當你暗地裏為自己的能力沾沾自喜時，你卻忘記了，商業社會是一個山水有相逢的地方。今天被你擊敗的人，以為今生今世都沒有機會再碰面嗎？錯了，其實很快你又會在另一場合、另一個議題上又遇見了。
　
＊富二代追求「贏」的感覺＊
　
　　另我認識有幾個富二代，這種情況在他們身上也特別嚴重。他們倒不是那些只顧玩樂的公子哥兒，反而是很上進又勤奮工作的人。老實說，錢對他們來說，沒有太大意義，反而追求成就感和那種「贏」的感覺。勝出一場談判是件感覺很爽的事，每次都好想把對手打得一敗塗地，有多麼的暢快，也好像能證明自己能力過人。但好勝的結果往往是樹敵，贏了一場戰役而最後輸掉整場戰爭，是許多好勝者的結局。
　
　　大家有否發覺這人的特質有點似曾相識呢？無錯，這人便是美國總統特朗普了。他出身於富裕家庭，從來不擔心沒錢花，家族生意好幾百億，在公司內高薪厚職，卻過去當上了某一著名節目的主持人，為的是名氣。如今，他已當上了美國總統，成為全世界上最有權力的人，便把國際間原有的遊戲規則全都推倒了，從退出巴黎氣候協議、ＴＰＰ自由貿易協議、美俄中程導彈條約、伊朗核協議等，都反映他期望建立屬於自己的新秩序。
　
　　近日談了一年多中美貿易戰的陰霾依然未消，令不少分析人士皆對環球經濟發展的前景感到憂慮，因大家都摸不透特朗普的心意。雖然中美貿易戰發展頗為峰迴路轉，但實情是一切結局早已掌握於特朗普手中。現時筆者在猜想，如果特朗普認為現階段中美貿易戰沒有協議，反而會比達成協議更有利他連任的話，相信中國未來的談判條件將會變得更加艱難。若說特朗普是談判高手的傻人，嗯…他可真是一個又傻又聰明的高手！
　
＊本周策略＊
　
歐元：前周建議候高於１﹒１２５０沽出歐元兌美元已成交，目標１﹒１０５０，止蝕１﹒１３５０。
　
日圓：本周建議候高於１１０﹒８０沽出美元兌日圓，目標１０９﹒２０，止蝕１１１﹒６０。
　
《招商永隆銀行司庫　蕭啟洪》