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21/05/2019 16:22

《匯市縱橫-蕭啟洪》談判高手的傻人

  《匯市縱橫》筆者做了生意這麼多年,在市場上認識了不少以為自己是談判高手的傻人。
 
  我不知道他們是否看得電視劇太多,還是腦筋出了問題,他們總以為,談判是一場勝負、分
高低的遊戲。我說他們是傻人,也許未必是個很準確的說法,因為從表面的角度來看,他們其實
是腦袋轉數快的人。而擁有這特性的人,往往在談判中勝出的比例也確實很高。
 
  在商務談判中,談判者不僅僅是要得到自己想要的,而且還需要讓出別人想得到的,所以談
判的本質是交換。如果你能得到自己所有想要的,這就是命令,而不是談判。不過,在現實中,
自以為高手的人,和真正的談判高手,最大的分別是,前者在勝出一次談判之後,對手會對你恨
之入骨;而後者在完成談判之後,往往可以多交了一個朋友。
 
  自以為高手的人,在談判的過程中,滿腦子都想著要將對方打倒,為了震懾對方,說話也不
時會很不留情面,而且氣勢逼人。對方沒錯是給你打倒了,要爭取的東西,你甚至能有超額完成
,而對家在你面前輸得一敗塗地。但當你暗地裏為自己的能力沾沾自喜時,你卻忘記了,商業社
會是一個山水有相逢的地方。今天被你擊敗的人,以為今生今世都沒有機會再碰面嗎?錯了,其
實很快你又會在另一場合、另一個議題上又遇見了。
 
*富二代追求「贏」的感覺*
 
  另我認識有幾個富二代,這種情況在他們身上也特別嚴重。他們倒不是那些只顧玩樂的公子
哥兒,反而是很上進又勤奮工作的人。老實說,錢對他們來說,沒有太大意義,反而追求成就感
和那種「贏」的感覺。勝出一場談判是件感覺很爽的事,每次都好想把對手打得一敗塗地,有多
麼的暢快,也好像能證明自己能力過人。但好勝的結果往往是樹敵,贏了一場戰役而最後輸掉整
場戰爭,是許多好勝者的結局。
 
  大家有否發覺這人的特質有點似曾相識呢?無錯,這人便是美國總統特朗普了。他出身於富
裕家庭,從來不擔心沒錢花,家族生意好幾百億,在公司內高薪厚職,卻過去當上了某一著名節
目的主持人,為的是名氣。如今,他已當上了美國總統,成為全世界上最有權力的人,便把國際
間原有的遊戲規則全都推倒了,從退出巴黎氣候協議、TPP自由貿易協議、美俄中程導彈條約
、伊朗核協議等,都反映他期望建立屬於自己的新秩序。
 
  近日談了一年多中美貿易戰的陰霾依然未消,令不少分析人士皆對環球經濟發展的前景感到
憂慮,因大家都摸不透特朗普的心意。雖然中美貿易戰發展頗為峰迴路轉,但實情是一切結局早
已掌握於特朗普手中。現時筆者在猜想,如果特朗普認為現階段中美貿易戰沒有協議,反而會比
達成協議更有利他連任的話,相信中國未來的談判條件將會變得更加艱難。若說特朗普是談判高
手的傻人,嗯…他可真是一個又傻又聰明的高手!
 
*本周策略*
 
歐元:前周建議候高於1﹒1250沽出歐元兌美元已成交,目標1﹒1050,止蝕
1﹒1350。
 
日圓:本周建議候高於110﹒80沽出美元兌日圓,目標109﹒20,止蝕111﹒60。
 
《招商永隆銀行司庫 蕭啟洪》

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