國產酒香飄入國際 港人紅酒莊主年銷130萬支

26/05/2017

  中國人喜歡飲酒,大時大節、宴客時少不免以酒會友。港商陳進強看準中國酒市場潛力,1997年與拍檔在山西建酒莊,推出自家釀製的葡萄酒,堅持本地市場為先,20年來一直為品質把關,用心釀製每枝葡萄酒。怡園酒莊出產的紅酒,在五星級酒店都有其跡影,也出口到英國、新加坡等地,可見中國製造的紅酒同樣可登上大雅之堂,去年銷量達130萬枝。

 

怡園酒莊第二任莊主陳芳(Judy),於2002年接手酒莊生意,至今15年,生意愈做愈好,她由最初不懂酒,變成葡萄酒專家。

 

  怡園酒莊由陳進強和法國拍檔詹威爾一起創辦,最初曾想過在歐洲買酒廠,後來看準中國經濟上揚,加上內地未有發售本地高階紅酒,萌生起在中國建酒莊的念頭。前期引進品種、種植葡萄等全由法國拍檔負責,「開始種第一年,有收成後,我們忙於準備包裝和品牌設計,法國拍檔突然退出,因為他在山西住得好辛苦,不習慣當地的文化,也難與當地人合作。」當時,陳進強召回年僅23歲的太子女陳芳(Judy),游說她放棄高盛工作,接手自己的紅酒生意,成為酒莊的少莊主,轉眼間已打理生意15年。

 

  「好驚訝,我無諗過爸爸有個酒莊,原先他叫我做家族生意,我以為是負責行政和人力資源工作,因為我本身讀心理學,無諗過一上場,爸爸就叫我去山西,『你搞掂佢啦(指酒莊生意)』。」接手後,不懂酒也不喝酒的Judy才發現酒莊的生意是個燙手山芋,當時的她連葡萄品種仍未搞清楚,已經要硬着頭皮去經營這盤家族生意。

 

初產滯銷 決意做好品質

 

  經過3年的種植葡萄、收成、釀製,至2001年,酒莊推出第一個Vintage(葡萄收成的年份)。當年出產100萬枝紅酒,最後僅賣了2萬枝,「當中其實有1萬枝是送畀人試飲。」賣不完不要緊,大不了下年再賣,然而,最恐怖的事還在後頭,「100萬枝紅酒,假若(一年)賣2萬,即是第一個Vintage已經要賣50年,最得人驚是第2個Vintage嚟緊,又多100萬枝。」當時,Judy才開始做市場分析,研究自己酒莊紅酒的過人之處,「我地無品牌、無(銷售)渠道、無資金、無人脈,又無官方背景,只好在品質和包裝下功夫。」

 

怡園酒莊在福州開設餐廳,實行環境營銷,以簡餐配德寧起泡酒Angelina。

 

  內地酒以價格低廉為賣點,Judy想改革紅酒包裝,成本大增,「如果我想買個靚樽,要由法國入口,包裝轉得靚,也不保證可以賣得好,但肯定成本相差10倍以上。」包裝好,定價不便宜,如何銷售才是難題。她先為自家紅酒定位,既然是山西酒莊,就先打入山西市場吧!「其他酒大多在大城市出售,不太重視山西市場,山西有3,000多萬人口,倒不如我們專注在本地市場,做好品質和包裝。」

 

打入官場 酒入名牌酒店

 

  幸好,酒莊選址山西,當地政府為鼓勵本地品牌,不時在官方場合上飲紅酒,有助推廣,「其中一個省長本身中意飲酒,對葡萄酒有認識,他試過我們出產的酒,覺得好Amazing。我們是山西品牌,作為政府也要宣傳本地品牌,當官場開始飲,再慢慢滲落商場,繼而滲入老百姓(生活)。」

 

少莊主陳芳和家人喜歡招待朋友去酒莊,順便遊歷山西的文化古蹟,「好少有生意可將工作、家人和朋友聚埋一齊。」

 

  漸漸,怡園出產的紅酒愈來愈多人賞識,更被引進酒店,全靠背後識飲的知音,「當時有來自西班牙著名的經銷商,試過我們的紅酒後覺得不錯,認為中國酒有市場,所以來找我們(合作)。」自此以後,怡園紅酒開始出現在香格里拉、喜來登等五星酒店內,生意漸有起色。「我們由(最初)賣2萬枝,第二年去到10萬枝,第三年去到30萬枝,跟住50萬枝,到2008年我已經無曬酒,(生意)升幅好癲。」

 

早前Judy挑戰自我極限,參加撒哈拉沙漠超級馬拉松,7天內跑畢250公里,表達她經營酒莊的決心和跑馬拉松一樣堅定。(圖片來源:賽事官網)

Judy不時會帶同2位囡囡到葡萄園打滾和玩耍,也教她們品酒,讓她們好好享受生活。

  

反貪浪潮 變陣多線出擊

 

  然而,好景不常,在2012年底「十八大」,中央推出一系列反貪腐的措施,連帶酒等奢侈品的生意也大受影響。酒莊生意由2012年的雙位數增長,變成雙位數下降,往後兩年的生意也同樣慘淡。早在2011年和2012年初,酒莊為求增加存貨而增產,更令酒莊大失預算,「每年做多50萬枝酒,突然間市場逆轉,需求下降。」生意轉差,紅酒存貨增多,在這個情況下只好求變。

 

  「當年(銷量)高增長,部分銷售手法相對粗糙,管理也不夠細緻。年年雙位數增長,不單止是經銷商,就連員工都會覺得我們的酒莊實無問題。」經此一役,Judy學懂更謙卑,也不斷思考如何做好這盤生意,並將各款酒重新定位。

 

怡園深藍2006曾入選國泰航空頭等艙和商務艙餐酒,也是首次有中國葡萄酒出現在國際航線(售價348港元)。

 

  現時,怡園出產的紅酒價格由72元至568港元不等,定價中上,餐酒規定只在山西發售,希望可以強佔本地市場,推得更廣;至於網店如天貓等,則會賣中價酒為主;至於價格最高的酒,將不會在酒店發售,「酒店定價至少貴3倍,如果一枝酒要賣1,700、1,800蚊,變到好難接受。」

 

  「雖然過去3年的市場情況好差,但我們仍保持增長,雖然未去返2012年的銷情,但起碼是正增長。」曾有內地經銷商希望調高酒的定價,Judy只好不斷解釋,「葡萄酒是一個國際流通的商品,不能夠單與山西市場比較,而是與全世界的酒作比較,也不可以因為成本高而調高價格,消費者不一定同你埋單。」現時,怡園酒莊葡萄酒年產量為約150萬至200萬枝,去年銷量達130萬枝。

 

中國葡萄酒 市場潛力大

 

現時怡園在山西和寧夏設莊園,氣候乾燥,降雨量低,適合葡萄種植。

 

  去年中國繼德國、英國和美國後,成為第四大進口葡萄酒市場。未來5年,預料中國葡萄酒進口量將達到9,446萬箱,取代美國(8,576萬箱)成為第三大進口市場。至2020年,中國的葡萄酒進口增長將佔全球葡萄酒進口增幅的72%。(資料來源︰VINEXPO/IWSR市場研究報告)

 

堅拒貼牌造假

 

 

  2007年,山西省下大雨,在收成前仍不斷下雨,影響葡萄質素。當時,酒莊生意正值上揚,部分酒款存貨不足,「有人叫我們(在外面)買酒,然後貼上(怡園)標貼,又或者貴價的酒不夠賣,就用平酒取代。基於誠信,我們堅持不這樣做。」當年較早時山西高溫,使葡萄的糖份在後期成熟得較均勻,葡萄產量提高,但質素欠奉,故酒莊決定不出高檔的酒,如深藍(Deep Blue)、Chairman Reserve。「2007年我們無做過一枝靚的酒,當時不夠酒賣,成個Vintage無咗,講都無人信,經過咁多年,在市場見不到2007的酒,客人先相信。」

 

轉載自《iMONEY智富雜誌》

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