阿里巴巴B2B 助港商拓海外市場

　　作為購物天堂的香港，方圓1公里就能買齊你想要的商品，電商在香港的發展，自然顯得緩慢或落後。但隨著租金等成本的不斷上漲，香港中小企正面臨著生存的嚴峻考驗，當中不乏有傳統外貿商深諳轉型的迫切性，摸索出一條外貿電商之路。

　　阿里巴巴B2B香港暨台灣分公司總經理張岳博表示，現時香港及台灣中小企面對的最大問題，是有好的產品但不打廣告，固步自封於過去的成功，對新營商模式卻步，希望香港中小企發揮國際化視野及「中國製造」的優勢，透過批發貿易平台阿里巴巴國際交易市場０（「Alibaba.com」，下稱「阿里巴巴B2B」） 獲得外貿商機和定單，從而改變香港的電商生態。 

　　張岳博指出，過往接觸不少香港及台灣的中小企業，普遍對電商業務發展沒有耐心，試了1至2年不理想就要放棄，以往開發外貿市場至少3至4年卻不輕易言敗，過去成功成為他們轉型的最大絆腳石。「以前做生意可能只是靠關係、憑感覺。由於現時市場變化太快，已經不可以用以前的方式做生意。」

　　他強調，現在是數據說話的年代，利用阿里巴巴B2B後台提供的數據，得到對市場的直觀洞察，作出精準決策來把握商機。他認為，港澳商家的最大優勢，是擁有國際化視野，產品品質及服務供應鏈水準均很高，故集團今後會推廣更多新的電商營運模式，提高用戶及商家的接受度。

　　數據顯示，去年Alibaba.com上46%買家的年齡介於18至34歲之間。截至2017年底，Alibaba.com移動端日均活躍用戶按年增長269%。截至今年6月，40%買家透過移動設備來處理交易。他表示， 阿里巴巴B2B平台買家出現年輕化、移動化趨勢，將因應該趨勢推出工具，進一步用大數據賦能商家。

扶持中小企 推廣全世界

　　對於逾演愈烈的中美貿易戰，他認為，貿易戰主因在中美處於貿易不平衡，亦如集團主席馬雲所說「這場仗可能要打個20年，但世界並不止美國一個地方。」大灣區的貿易夥伴並非只有美國，建議港商可發展歐洲及東南亞市場，「香港怎樣將自己的天然優勢，將中國製造的商品優化，並如何滿足客戶需求，都是未來數年香港可持續發展的一個優勢。」

　　他留意到，中國物流及交通基礎建設的發展重心，已逐步移至華南及大灣區，令區內網絡更完善。香港有4成網商在中港均有帳戶，其實全球貿易是沒有方向性，華南廠商本身擁有非常專業電商能力，香港廠商具備廣闊國際化視野，若果結合兩地的國際化及電商專業，會對香港的電商生態起到「決定性的發展」。他提到，阿里巴巴旗下菜鳥網絡早前也牽頭財團，斥資120億元投資香港機場的高端物流中心項目，計劃打造成區域智慧物流中心。他相信，未來數年在大灣區規劃都會圍繞區內的資源及技術專業發展。

打造新系統起決定性改變

　　此外，阿里巴巴上周二（9日）就第四屆香港傑出網商大賽舉行頒獎典禮。今年的比賽更注重參賽企業對於生態資源的運用策略，以及海外營商拓展的能力，就上述項目進行評分。張岳博表示，今年比賽較往年更為激烈，年輕創業者居多，很多不同產業開始冒出頭，比如專營健康食品的澳至尊（02031），也有很多專利產品透過阿里平台推廣到全世界，對香港電商生態產生決定性改變。公司會繼續發掘更多類似的香港產品，扶持資源稀缺的中小企，並將其推廣全世界。

　　他透露，阿里巴巴B2B正在打造一個全新系統，下半年亦會參與CES（電子產品展）等香港展會，推出全新的O2O模式（線上線下），阿里巴巴將在現場設立攤位，過阿里巴巴非常擅長的線上營銷模式， 整合所有中小外貿企業的O2O，將線下產品接觸效果最大化，擴大其傳播廣度與深度，冀此對香港中小企及外貿生態起決定性的改變。

【趨勢篇】電商B2B還是B2C？

　　電商的未來究竟是B2B（商業對商業）還是B2C（商業對個人），入圍本屆香港網商比賽前五強的澳至尊及艾高集團（香港）給出了不同答案，充分利用電商優勢，選擇適合企業的方式更為重要。

　　傳統保健品零售商澳至尊近年積極拓展電商業務，除了過去進駐B2C天貓國際平台外，近期亦上線阿里巴巴B2B平台。執行董事區俊傑（見圖）表示，2016年開始透過天貓平台進行跨境電商業務，取得不俗成績，去年雙十一銷售金額較2016年翻了4倍，故考慮拓展B2B電商市場。Alibaba.com可以一次接觸到全世界賣家，無需逐個逐個國家或地區去開拓市場，亦希望透過該平台找到當地大型買手或合作夥伴。他指出，剛剛上線阿里巴巴B2B平台，初步收到很多查詢，目前以歐洲買家為多，也有些從未考慮發展的國家，公司傾向不是一次性買貨，希望尋找合適的客戶或買手，比如連鎖店或有銷售渠道的商家。

　　艾高集團（香港）創辦人陳詠勤（見圖）是位90後的老闆，卻已有8年電商經驗，亦是阿里巴巴旗下B2C電商平台速賣通及Alibaba.com的P4P認證講師。艾高是香港典型的做代理生意起家的中小企，從最初的電子產品轉向日常用品，陳詠勤坦言，香港租金不斷上漲，中小型零售商生存空間愈來愈小，從街鋪搬到樓上鋪，最後往往都無以為繼，本地電商空間因過分依賴線下零售而受限，故在2011年選擇加入Alibaba.com突破電商困境，開拓國際市場。

　　陳詠勤指出，作為代理商，產品選擇很重要，在平台嘗試代理不同產品，三年後最終選擇牙齒清潔用品，因為日用品的產品生命週期更長，對現金流的要求也相對較低。找到新定位後，海外客戶愈來愈多，打入的國際市場也愈來愈廣闊，目前公司超過95%的B2B交易都透過alibaba.com實現，他認為，該平台可直接接觸到全世界B2B賣家，節省很多時間和成本，平台的各種工具及行業數據，幫助他掌握最新的市場資訊，比如什麼樣的關鍵字最多人搜索，從而調整商品標題以接觸到更多客戶。

　　他認為，B2B模式短期銷售量大，B2C模式比較長期，客戶見到好評後，便可帶動銷售。兩年前，公司批發與零售業務的佔比為9比1，目前已變為6比4，他相信，兩種方式各有所長，並行發展才能相得益彰。他坦言，香港發展電商最大的困難還是在人才，但香港有得天獨厚的轉口港優勢，建議創業者對電商要抱有足夠的耐心與信心。

【案例篇】柏力科技︰轉型擁抱電商 突圍靠創新 

　　本屆香港傑出網商大賽的冠軍柏力科技（亞洲）發展電商業務並非一帆風順，從賣戶外布料的製造商，用了27年時間發展到戶外傢俬製造商，但行業價格競爭激烈，必須不斷創新，才能佔有一席之地。公司業務總監高泰峯表示，2016年開始使用Alibaba.com平台進行B2B出口業務，初期不知道怎麼做，外面聘請的有電商經驗的人，但他們不太了解產品，無法了解客戶需求，加上公司對電商業務的投入程度也不夠，效果自然不理想。

　　直至一年前，高泰峯親自參加了阿里巴巴舉辦教授電商技巧的「橙功營」，初步了解整個外貿電商市場的運作模式，培訓公司內部員工，逐步摸索出一套自己的方法，加上過去傳統貿易經驗與技巧，在B2B市場的運營逐步上軌道，訂單亦開始源源不絕，更加堅定了公司轉型擁抱電商的決心，並在多個電商平台全面發展。

　　高泰峯表示，接觸電商後對公司整體的運作模式也帶來改變，比如會投入更多資源去拍攝產品照片及視頻，笑言正所謂「有圖有真相，一圖勝千言萬語，而一段視頻更勝圖片」。也因為電商高效的特性，公司將以往的報價時間、最小打樣的開模數量、樣品運付時間等都大幅縮減至最短，提升了整體運作效率。

　　高泰峯指出，作為傳統外貿企業，一年總收入約1億元，目前在Alibaba.com等電商平台上的收入貢獻佔比較小僅為10%，非常看好電商業務的發展，未來會加大電商團隊建設，並擴充產品範圍，由目前30個SKU（最小存貨單位 ），計劃1年內增加至100個，並目標1年內電商收入佔比可達到20%以上，3年內則達到30%以上。他指出，Alibaba.com平台的生態環境、信保制度、尤其是物流服務令公司做生意容易很多，過去要飛去英國當地查看物流公司是否適合，而現在平台提供多種物流選擇，而後台提供的各種數據及行業趨勢亦有助適時調整銷售策略。

　　除了阿里巴巴的B2B平台，高泰峯提到，公司亦致力發展B2C的重籌電商平台Kickstarter，主打中高端且創新的戶外梳化等產品，每次募集規模為50萬美元（約390億元），整個項目歷時5至6個月。他坦言，雖然定單量沒有傳統高，但在整個過程效率很高，個人客戶對品質需求高，願意嘗試並付出較高的價格，這類產品的毛利率亦高於B2B客戶。

　　他認為，電商最大的優勢是為傳統企業解決了痛點，可帶動整個產業鏈的轉型，消除廠商之間的芥蒂，齊心發揮傳統企業的優勢。公司目前已與大灣區內4間工廠一起合作開發全新的戶外家私品牌，比如柏力擅長戶外梳化布料防水、防火等工藝，其他廠商擅長家具框架的鐵藝、木藝製作，發揮各自所長，打造新產品，計劃今年內放上Kickstarter，屆時該產品利潤將是現時的4至5倍，目前產品利潤介乎20%至30%，甚至部分只有單位數字。

轉載自《iMONEY智富雜誌》

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