《樓市點評－汪敦敬》地產代理業的轉型時機

　　《樓市點評》市場對祥益代理每月人均開單能長期維持在３至５宗感到迷惑，「在市場收縮
下為何你們可以簽得更多？」我想分享在近２０多年在大型代理行的千軍萬馬的人海戰術「壟斷
」之下，中小行如何成長！
　
　　筆者是《孫子兵法》的愛好者，２００９年曾到中文大學ＥＭＢＡ分享如何運用《孫子兵法
》作營商策略，但今次我想簡單地用《博弈論》理論去令大家多一點了解我們的逆境經營之道。
　
　　第一個分享《博弈論》的理論是：我們雖然面對４萬多個持牌地產代理，估計有３萬個執業
從業員去分享一個月只有約４千宗的住宅買賣成交。首先，我的公司要解決的就是如何對抗市場
的大數定律，因為４萬多個持牌代理對４千宗住宅買賣成交及假設相若的租賃數目成交，其實大
家都看到是僧多粥少的情況。如果用《博弈論》的互相射擊去自由搏擊，基本上大家都是不夠分
配的，所以以經營來說，是先要突破這種大數定律。
　
　　於是我們反其道而行，別人用人海舖海戰術陣即多人多舖，我們就用「多舖少人」，假設每
間分行每日可以接到５個客戶，行家很多時候是一間舖有２０人至３０人，即是每人起碼４日左
右才可以接到一個客戶，但我們很多時候一間舖只有３人至５人，即是我們每日每人都有客戶，
甚至有些分行每人每日可以有兩個客戶。兩種地產經營模式就會產生不同的處境，行家的代理４
日才有一個客戶，我們的代理每日也有一個至兩個客戶，自然我們同事開單的條件由對方的乾旱
變為充盈，我們是用這種方法來突破大數定律，這可以令到在同一天空下有「平行時空」的發展
，改變關鍵在於公司的策略，這就是我們所說的人定勝天，即是說命運是由自己決定，不是由市
道或者對手決定的。
　
　　我個人認為，人海戰術是損人也自損的「七傷拳」！雖能收盡天下之兵，將對手連人帶盤挖
角過來，清脆利落！將中小行連根拔起去壟斷市場！但傷人也能自傷！
　
　　自傷者，當人海愈來愈多，但殲滅對手的效率愈來愈低的時候，就容易變成挖角軍備競賽，
即代表業界開始劣幣驅良幣！然後規模上就愈來愈多人！團隊亦愈來愈多人「食白果」！公司的
邊際利潤亦逐漸被「溝淡」！我在１０多年前發覺這個趨勢，所以我都不想玩這個遊戲！我只是
立志保持專業代理的「血脈」！守住行業尊嚴！沒有追逐人海亦沒有向一手樓妥協！堅守以二手
市場為主！
　
　　第二個《博弈論》想說的是面對人海戰術之下的特性，我們要弄清楚本質，應付對手就不是
神話了，人海舖海戰術的本質是劣幣驅良幣，假設一個營業員的水平以５０分為合格，而大多數
都是７０分以下的話，如果在劣幣驅良幣的情形之下，例如放棄Ｇｒｏｕｎｄ　Ｗｏｒｋ，若不
講究專業及操守的文化侵佔了團隊的話，我認為近年超過一半的營業員水準都是下跌的，如果當
對手的水準是低過５０分的話，縱使我們同事的表現是６０分至７０分，但我們在市場競爭層面
都可以贏大部分人。當然，如果我們的團隊做得好，有難度的個案是可以讓主管接棒跟進的話，
我們是有條件輕易戰勝７成的對手，當質素是可以贏了行家７成對手的時候，自然結果又是另一
個懸殊的「平行時空」了。
　
　　祥益只是一間「小而美」的公司，但是每年已經可以掌握過億現金流和生意額！以我們的功
架，做一間穩定賺錢的中型企業仍游刃有餘！這小而美的現金流就成為了一個理想的收入證明，
配合幾乎只買不賣的長遠投資策略，也因為我將我的投資技術分享給普羅大眾，所以在教學相長
之下，我自己都得到很多進步及投資機會。地產代理的生意雖然不可以給予我豐厚佣金，但卻可
以令到我們的同事有豐厚的收入，而客戶亦有豐厚的投資回報！在這１０多年時間，除了可以享
受到量化貨幣的資產升值之外，很多人都忽略香港還有一個好的紅利，就是息口長期很平！我想
強調不單只我，很多有穩定收入的人，其實如果過去１０多年持與我相同的態度去定時買入單位
收租，其實一樣可以收入豐富，以上優勢其實悲情洋溢的今天都沒有改變到！
　
　　我只是想分享一個市場策略，我完全是想作一個良性的討論，不是想批評對手不好，我希望
行家可以和我們一起以更專業及人人有單開的理想去追求，也令到行業是更加受尊重的。
　
　　今年９月１日開始，祥益官網就由年輕團隊重建網站的設計，我希望用年輕人的眼光建立年
輕人的接觸面，其中一個年輕人就是小兒Ｌａｒｒｙ，他想為家業出一點力，所以除了設計網站
之外亦給予很多網上的營商建議。我認為地產代理最終是會有「Ｗｏｒｋ　ｆｒｏｍ　ｈｏｍｅ
」（在家工作）的形式！正正是祥益管理嚴謹，我們才最有條件將行業Ｗｏｒｋ　ｆｒｏｍ　
ｈｏｍｅ！只要市場需要「在家工作」的形式，我們一星期就可以運作這個系統！我仍有能力令
到每個Ｗｏｒｋ　ｆｒｏｍ　ｈｏｍｅ的同事開到單！
　
　　我認為未來地產代理是一個「聯合全域作戰」的模式！要博殺賺大錢的人就會主動選擇全職
工作，回分行爭取最佳的接觸面及團隊精神；如需要穩定及較短的工作時間，就會選擇我們六小
時工作的工種；要閑雲野鶴坐在酒吧的就選擇Ｗｏｒｋ　ｆｒｏｍ　ｈｏｍｅ的模式。
　
　　水無常形！我們應該追求自己的能力配合時代轉變，但我們要堅持三個原則，就是「專業！
人人有單開！Ｓａｌｅｓ分帳跳高ｂａｒ！」同業們，大家齊來為行業轉變出一分力！
　
《祥益地產總裁　汪敦敬》
　
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