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20/05/2019 09:12

《地產人眼-黃漢成》談判議價終究是妥協的藝術

  《地產人眼》早前中、美兩國領導人大吹和風,正當環球期待中美貿易談判快將達成協議之
際,狂人總統特朗普卻突然提出對價值2000億美元的中國貨加徵關稅,稅率由10%大幅上
調至25%,並準備對餘下3250億美元的中國貨同樣加徵25%關稅,此舉猶如向全世界投
下一枚震撼彈,環球股市瞬即大幅波動,而近日兩國代表第十一輪商貿談判經已結束,然而似乎
未有具體成果,看來環球投資者只能繼續靜觀其變,謀定而後動。
 
  其實談判議價,最終目的當然是雙方能取得共識,達成協議或完成交易,若其中一方硬是抱
著要「贏到盡」的心態,則除非另一方的議價能力極低,只能無奈逆來順受,否則雙方談得攏的
機會肯定微乎其微,正如特朗普和金正恩早前於越南河內舉行第二次峰會,正因為特朗普寸步不
讓,堅持朝鮮要先完全棄核,然後才肯撤銷經濟制裁,結果雙方不歡而散、破局收場,說到底談
判就是是一門妥協的藝術,不貪求贏到盡而適度妥協讓利,才有機會把事情談攏。
 
  作為地產代理,為買賣雙方客戶議價,可說是我們工作的主要部分,而代理的最終目的,就
是要促成買賣,賺取應得的佣金;任何人都希望在交易中付出最少而獲利最多,代理作為中間的
中介,則要管理好賣買雙方的預期,即是向買方舖陳物業的優點及價值,讓買方願意出較高的價
錢購買,倒過來則要向賣方道出物業及市場上的一些不利因素,讓賣方不會開天殺價之餘,更會
願意接受較低一點的出價,在議價過程中,代理通常在價錢或條款上都會有所保留,好能預留一
些空間為買賣雙方作周旋,促成交易的機會方會大增;筆者認為,無論是國家大事、生意買賣,
乃至日常生活及工作,我們往往都需要與不同的人進行大大小小的談判議價,充分掌握其中的技
巧與心法,合理地妥協讓利,方能在談判中取得共贏。
《美聯工商舖行政總裁╱地產代理管理協會會長 黃漢成》

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