老外也愛喝 水井坊發力高端市場

　　A股企業的大股東向來都是本土機構的天下，偏偏四川著名白酒水井坊（滬︰600779）卻成異數，為內地首間由外資持有控股權的白酒公司。集團透過聚焦高端市場及多區域擴張等戰略，盈利能力大幅提升，成為全球烈酒巨頭帝亞吉歐（Diageo）拓展內地市場的一路奇兵。

　　全國白酒銷路數年前雖一度受三公消費限制政策影響，惟隨着消費升級及人均收入上漲，白酒消費結構正進行新一輪復甦，由以往的政務消費帶動，轉移至由個人及商務消費推動。全國月均可支配收入達5,200元（人民幣‧下同）的中產階級家庭比重，預期於2020年升至50%。他們對白酒的需求源自提高生活品味及增進社交關係。全國經濟形勢依然和暖，商務宴會數量增加也推動白酒需求。東方證券預計，全國白酒目前商務、個人及政務消費的比重分別是65%，30%及5%。

(iStock配圖)

　　而高端白酒的復甦勢頭，較中端及低端更快。當中貴州茅台（滬︰600519）、五糧液（深︰000858）及瀘州老窖（深︰000568）在高端白酒市場的地位已固若金湯。而定位於高端及中端之間，規模約500億元的次高端白酒市場，競爭相對激烈，除了劍南春外並未有酒企能明顯跑出（見圖一）。然而次高端酒企的知名度及質素，實際和一線酒企相距不大，由區域品牌進化為全國品牌的過程中，增長空間已不少。今期主角，具備外企血統的水井坊，更是成功衝出區外的表表者。

母公司屬洋酒巨頭

　　水井坊的母公司帝亞吉歐，為目前全球最大的洋酒企業，旗下著名品牌包括軒尼詩、尊尼獲加及健力士等。為加快拓展亞洲，特別是酒徒人數快速增長的內地市場，帝亞吉歐於2007年起便已投資水井坊。本月初，帝亞吉歐更宣布斥資60億元，增持水井坊兩成股權，務求取得集團的控股權，顯示其對內地白酒業及亞洲市場的信心。而對水井坊本身，亦可透過帝亞吉歐衝出本土，把產品銷往英國、北美等喝酒文化流行的地區。

　　清晰的高端定位，是集團保持高盈利能力的主因。水井坊近年全部收入，幾乎由售價高逾300元的產品貢獻，當中包括典藏、井台裝及臻琅8號等三大主力產品。當中臻琅8號是集團在5年前行業洗牌期間推出，藉其性價比高的優勢，成功取得消費者歡心，目前是銷量最高的產品，在湖南及四川甚受歡迎。連同推出時間較早的井台裝，合共為集團貢獻約九成收入。預期臻琅8號及井台裝未來三年的收入，可分別保持30%及40%的增速。

　　積極進行多區域擴張，則是集團把品牌升華至全國級別的動作。一直以來，集團在五大第一梯隊市場，即江蘇、廣東、湖南、河南及四川較具優勢（見圖二）。近年集團加快在北京、上海等五個第二梯隊市場，以及河北、山東等新興市場擴大銷售，在上述新市場的收入增幅高達逾倍。而在母公司協助下，集團產品也打入海外超過30個國家，銷售網絡覆蓋百多個國際機場的免稅店。為提高知名度，集團也多次在英美兩地舉行品酒大賽。近年來，集團多區域擴張取得成果，四川省外收入比例節節上升。而出口所提供的收入，也為集團錦上添花（見前頁圖三）。

新舊銷售模式並用

　　不少內地酒企，都採用委託經銷商負責某一省份銷售傳統行銷模式。至於水井坊則同時採用多個新的銷售模式，包括由本身的銷售人員發展分銷網絡，以及負責前方的銷售管理，定單處理、收款、倉儲物流等工作，以求更掌握銷售門店的情況，根據消費氣氛的變動及時調整銷售策略，同時使銷售渠道的管理更精細（見表）。網購普及，集團也加強電商銷售，分別在京東、天貓、酒仙等平台同時售賣產品，包括網上限定白酒產品水井尚品。

　　而公司的核心門店數量，亦從2016年的7,000間，大增至去年的2萬間。核心門店的銷售，去年亦貢獻集團近七成收入。展望本年底，核心門店可增至3萬間，加快產品在全國一二線市場以及新興市場的滲透力度。

　　今年上半年，集團重心促銷多款高端的核心產品，產品結構繼續上移，配合兩次加價，集團上半年毛利率升至81%，達近年最高水平。新總代理模式及核心門店工程在多個市場進行，果見成效。上半年江蘇收入大增七成，多個新興市場收入亦見大增下，推動上半年取得2.7億元盈利，按年大增1.4倍。單是第二季，集團盈利亦達1.1億元，按年增幅更提速至4倍（見圖四）。反映即使世界杯舉行在即，啤酒仍未影響白酒客源。

　　A股近況雖弱，但上證指數跌至2700點已見支持，可以留意具優績支持的股票，包括水井坊。事實上該股近季逆市上漲，自傳出母公司有意增持該股，亦使其在50元水平上靠穩。再看估值，該股預測市盈率雖達40倍，但在強勁盈利增長支持下，仍屬合理。候該股回抵至近月低位約51元時可考慮吸納，以兩成回報約60元為目標價。一旦其失守年中主要支持位約47元，則宜止蝕。

轉載自《iMONEY智富雜誌》

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